“粉絲2000，月入60萬。” “您確定？”
這句對話，發(fā)生在最近的一次采訪中。坐在對面的，是我的采訪對象——原Top1短視頻平臺的運營經(jīng)理安安，在她說出月入60萬這句話之后，我表示懷疑。
“確定，這是我們可以看到的數(shù)據(jù)。”安安篤定地說道。
如果你是第一次聽說這種事，肯定覺得是天方夜譚，不過這種事如安安所說，確實是在抖音發(fā)生了，而且每天都在上演。
和那些在抖音、快手等短視頻平臺動輒擁有百萬粉絲的網(wǎng)紅不同，這些短視頻博主，粉絲不多，幾乎屬于透明般的存在，私底下卻賺的盆滿缽滿，收入甚至超過那些擁有百萬千萬粉絲的網(wǎng)紅，成為平臺里的“隱形富豪”。
關于短視頻變現(xiàn)、漲粉、小白帶貨以及這些“隱形富豪”，我和安安進行了深入交流。
以下為專訪內容，希望能為想做短視頻變現(xiàn)的你帶來幫助。
饅頭：粉絲大概多少的時候可以帶貨，進行商業(yè)變現(xiàn)？
0粉就可以。
從最基本的操作講，首先你要發(fā)10條視頻才能開通購物車。這10條視頻注意不要帶貨，不然會被判定為營銷號。
10條視頻的內容，盡量跟你之后帶貨的行業(yè)方向是一致的。抖音有個標簽系統(tǒng)，會根據(jù)視頻內容打標簽。以便精準推薦給關注相關標簽，對這類視頻感興趣的用戶。
如果你的內容和行業(yè)方向沒有任何關系，之后你帶貨的視頻就會被推薦給沒有這個行業(yè)商品需求，或者跟商品不搭的人群，這樣的效果往往是不精準的。
當你的10條內容視頻發(fā)布完畢，你就可以申請開通購物車和商品櫥窗功能，0粉就可以開通。
開通之后，通過抖音的精選聯(lián)盟去添加商品，精選聯(lián)盟主要和淘寶、京東、考拉海購、唯品會、蘇寧易購這5個電商網(wǎng)站相關聯(lián)。
精選聯(lián)盟現(xiàn)在70%的銷量來自于淘寶，淘寶里包含天貓店，一般達人們都會優(yōu)先推薦天貓旗艦店的商品，因為旗艦店的轉化率最高。
商品添加完后，再拍一條視頻，在你的視頻里嵌入這個商品。你就完成了第一條帶貨視頻的發(fā)布。
饅頭：短視頻帶貨的形式都有哪些？
大體上我們分為兩種，一種是純種草型，一種是人設型。
純種草型，一般是在視頻里直接推薦商品，圍繞這個商品去講它的功能、優(yōu)點、使用場景，讓用戶充分了解商品信息。用戶看到你這條視頻，覺得這個商品確實不錯，他就會下單購買。
人設型，一般是真人出鏡，在介紹商品的同時，融入一些個人的生活、價值觀、理念。這種視頻帶貨，更多的是粉絲為你買單。粉絲基于對你的信任，會購買你推薦的商品，即使你給她推薦一個價格比較昂貴，質量一般的商品，她可能也會購買。
從長遠價值來講，我建議做人設型的帶貨。人設型帶貨從轉化率和復購率上來講，比純種草型的要高，它更具備一個長期的競爭力。
饅頭：有沒有什么比較有效的漲粉方法？
粉絲量是給廣告主看的，對于電商來講，只考慮粉絲多少沒有意義，精準粉絲多少才有意義。
粉絲多，并不代表帶貨量多。帶貨量和粉絲量沒有必然的聯(lián)系。
抖音博主悠悠，粉絲只有8萬的時候，她就經(jīng)常在抖音電商帶貨達人榜上出現(xiàn)，排名甚至曾超過擁有千萬粉絲的李佳琦。為什么？就是因為她的粉絲很精準，關注她的，是真的想跟她買東西的用戶。
如何才能獲取精準粉絲？你需要考慮用戶的決策舉動。
如今的抖音用戶越來越多，相應的好內容也越來越多，用戶點擊“關注”會比較謹慎。
往往一條不錯的視頻不足以讓他關注你，用戶會進到你的主頁，看你往期的視頻。往期視頻也比較優(yōu)質，他才有可能去關注你。
很多大號能火起來，一般都是之前已經(jīng)有不錯的優(yōu)質視頻做積累，然后才有之后的爆發(fā)。
當然也有運氣成分在里面，有些賬號就是很偶然地在推薦算法下火起來。但更多的是用心去研究用戶喜歡什么，用戶想看什么，踏踏實實生產(chǎn)好內容的人。如果每個人都想走捷徑，其實就沒有捷徑了。
你決心轉型做電商的，就堅持下去。你掉粉的同時也會增粉，你只要吸引到精準粉絲就可以。
饅頭：從來沒有做過短視頻，或者沒有實現(xiàn)短視頻變現(xiàn)的小白，如何邁出變現(xiàn)的第一步？
對于小白來說，我覺得要做好以下4步。
首先需要考慮清楚，你到底是一個什么樣的人？想打造一個什么樣的人設？把這些東西都列出來，顆粒度越細越好。
比如說你喜歡紅色，喜歡跟人互懟，是個好奇寶寶等等諸如此類的，信息越詳細、越鮮明越好，要給自己一個明確、清晰的人設。
當然這個人設最好跟你的真實人格貼近，不要你明明是這樣的人，非要表現(xiàn)出那樣的人設。將來你可能會出鏡直播，會和粉絲聊天、賣貨。那個時候粉絲對你會有更直觀和真實的感受。
粉絲比達人更了解達人，這是一個現(xiàn)象。達人某一條視頻說過什么話，如果與之后說過的話有沖突，評論底下就會有很多人質疑她，你曾經(jīng)不是說過什么，怎么現(xiàn)在又這樣說。這對達人來說，是非常不好的。
達人的人設需要立場鮮明，觀點犀利，但同時也要是真實的，能立得住不會崩掉的。
賬號風格包括視頻的內容題材和視頻形式。比如說是拍成段子，還是商品的評測，還是場景化展示，視頻形式是橫屏還是豎屏，真人露臉口播還是只展示商品。這些都最好保持統(tǒng)一的風格，必要時可以加一些封面。
前期需要測試，到底什么樣的風格是比較受用戶喜歡的，你需要真實去調研你的目標用戶群體，找到用戶喜歡的風格，之后固定下來，保持這種風格不變。
因為只有這樣，才能不斷加深用戶對你的記憶點。
達人韓美娟在成功之前，也是做了各種形式的嘗試和探索，直到最后他發(fā)現(xiàn)說金句的視頻更容易被大家喜歡，堅持下來之后就火了。
你對哪個行業(yè)比較熟悉，你擅長什么，你的視頻內容就要往這個行業(yè)方向去做準備。
你顏值高，就去做美妝服裝；你們家裝修的很漂亮，你天天在家閑著沒什么事，那就做一個家居達人，展示一下家里有什么好看的東西；你對吃的特別了解，很喜歡做飯吃，你可以選擇做一個美食達人。
一定要認真分析，找到自己的優(yōu)勢和長處，然后再去確定自己到底適合做什么行業(yè)。你完全不懂，以后推薦商品的時候也沒有什么說服力。
關于視頻內容，如果你只是單純想商業(yè)變現(xiàn)，我不建議做純內容號，因為后期轉型比較困難。
結果要么是掉粉，要么是下一條視頻流量會斷崖式下跌。
祝曉晗1000多萬的粉絲，直接帶貨的視頻，幾千萬播放，帶貨0件，就是一個很鮮明的例子。祝曉晗的視頻主要以父女之間“斗智斗勇”的搞笑故事為主，后面突然間帶貨，粉絲接受不了，所以她帶貨的效果比較差。
有些達人因為帶貨，評論里很多人罵他，說狗子你變了，說你老發(fā)廣告，我要取關了。這種現(xiàn)象很普遍。
所以我覺得一開始做電商號，你就要確定能為用戶提供電商號所能提供的核心價值。
比如你可以推一些性價比高的商品，你來幫用戶選品，解決他生活中的痛點難點，選品工作做得好，就是這個電商號最有價值的一點。你有一定的議價能力或者品牌資源，可以給用戶拿到優(yōu)惠券，拿到最低價格，這也是體現(xiàn)你價值的地方。
當然剛開始做，你的粉絲基數(shù)沒那么大，你不能為用戶爭取福利，也不用擔心。你就電商和內容結合在一起，給用戶提供一些內容上的知識價值。
如果你是一個旅游達人，你去哪兒旅游，你就可以講講這個地方的風土人情，給大家講一些攻略；你是美妝達人，你就可以教大家怎么畫一個約會的妝；你是母嬰達人，可以教大家輔食制作、育兒經(jīng)驗分享；你是家居達人也可以分享生活小妙招。
在你所擅長的知識范圍內提供一些東西，這就是你的賬戶價值所在。
如果知識價值提供不了，你還可以為用戶提供情緒價值。
在抖音上，有些寶媽就會做一些搞笑視頻，像上官煮婦這個號，就是每天在演她跟他們家小朋友的日常來吸引寶媽粉。母嬰號常見的是通過曬萌娃，提供觀賞價值來獲取流量。這種其實提供的就是一種娛樂和觀賞的情緒價值。
饅頭：有沒有必要去投抖+？投抖+能夠起到什么作用？這個作用大嗎？
對于新手而言，組織三四個人天天拍段子，拍一個月，人力成本其實非常高。除非拍成頭部達人，有了幾百萬的粉絲能接星圖廣告，否則變現(xiàn)很難。這種投入大，效果風險又高的做法，我覺得對于新手來講并不合適。
做電商，如果沒有流量，還可以靠投抖+，投100塊錢的抖+也許就讓你出了幾單。這幾單可能就會帶來幾十塊錢的收益。至少前期來講，你的收入可以先滾動起來。
抖音博主“大妮妮妮妮妮”，只有2000粉絲，發(fā)布的第3條視頻，獲得幾萬贊，全部是投抖+起來的，她當天的收益是30萬左右。還有一個抖音博主“啊晨”，也是2000左右的粉絲，當月有60萬左右的收入。
這些人都是抖音上的“隱形富豪”。而且不止這幾個。
投抖+的時候可以選擇速推版或者定向版。定向版的粉絲更為精準，你可以選擇自定義推薦和達人相似粉絲推薦。
這里的用戶都是被打了標簽的，你的視頻屬于哪一類，就會推薦給相應的標簽人群，這樣的投放更為精準。如果轉化率做的好，你投一百塊錢，所能帶來的收益可能不止一百。
不過需要注意的是，不能過度依賴抖+。內容和商品才是真正重要的，潛心把內容做好，也可以靠自然的點贊量起來。
饅頭：抖音的爆款熱門視頻有哪些共同規(guī)律？它需要符合哪些條件？
每個爆款視頻其實都可以從一些算法上來做解答，但是我覺得不從這個數(shù)據(jù)上來講，直接就從它的規(guī)律講。抖音爆款視頻一般分為這四類。
這類視頻主要是結尾神反轉，上下部分內容對比強烈，引發(fā)用戶的期待，然后看到結尾。像抖音達人阿純的變裝視頻，前半部分是男裝，后半部分就會變成女裝，形成一個戲劇性的反差。這種的就屬于反差視頻。
抖音本質上是一個泛娛樂平臺，它的目的就是為了讓用戶娛樂放松。所以搞笑類的視頻是比較容易受歡迎的。哪怕抖音上有好多人在講同一個笑話，也會收獲很多點贊，因為總有人沒看過。它迎合了人娛樂的心理需求，所以這類搞笑視頻一直都很有市場。
還有一些是情感類的，能打動用戶的心；勵志類的，讓用戶看了熱血沸騰；金句類的，能讓人們爭相傳播的，比較深刻或者風趣。這三種，其實是文字的力量。有很多視頻，視頻拍的并不怎么樣，但是往往就是因為一句文案火起來了。
不過作為電商來講，我不鼓勵做這種，你起初如果想快速起量，可以找一些金句拍一拍。但是這個粉絲對你來講沒有什么用，它變現(xiàn)會比較困難。
從音樂的角度講，一些熱門的音樂往往是具備一些爆款因素的。要么是真的很好聽，要么能對你的內容，像反差對比這種，做一些效果的加持。包括這個音樂火了，大家拿這個音樂模仿別人拍攝也都挺容易火的，因為它已經(jīng)經(jīng)過用戶驗證。
饅頭：有沒有一些其他上“熱門“的小技巧？
首先增加完播率，就要盡可能引導用戶看完你的視頻。所以你可以把結局懸念留在最后，文案上做一些引導，告訴大家最后有什么亮點，這是一個提高完播率的方法。
其次重視前3秒。用戶最容易把你劃走的就是前3秒。你前3秒行不行，決定了用戶需不需要繼續(xù)往下看。所以你前3秒一定要上來就觀點鮮明，立場清晰，要讓用戶知道你到底想干什么想說什么，如果他看了三秒沒看明白你想干嘛，他可能就直接劃走了。
最后就是互動。一個互動率高的視頻，必然會給你更多的流量。哪怕你引發(fā)用戶對你的吐槽，你的觀點比較奇怪，用戶會跟你辯論兩句，這也是互動率高的表現(xiàn)。所以有的時候，你可以以提問的方式，問大家這件事情你怎么看？如果是你怎么辦？你身邊有沒有這樣的人等等。
曾經(jīng)有個特別火的視頻，是男人有了女朋友之后為什么會變胖？然后好多人底下都會艾特自己老公，艾特自己女朋友。這就是增加互動性的方式。
饅頭：哪類商品帶貨效果比較好？價格在哪個區(qū)間比較容易好賣？
從銷量來講排名第一的是美妝，然后是女裝。因為女人永遠是消費的主力，現(xiàn)在的電商平臺，比如淘寶，主要成交品類也是集中在女裝、美妝。所以女妝美妝是銷量最高的兩個行業(yè)。
家居在抖音也非常火，主要以新奇特為主。新奇特，就是新鮮的、奇怪的、特色的。不僅僅是家居，在整個抖音里的各種品類中，新奇特的商品往往是比較容易推薦和好賣的。
不過并非一定要選擇上面這三種，還要記住我剛剛前面說的，選擇和你所處的行業(yè)相關的商品。
價格在抖音，爆款區(qū)間是40元到60元。
剛開始做的時候，還是在這個區(qū)間更好一點，不要賣特別貴的那種，特別貴的，除非你的粉絲粘性到了一定程度，哪怕推個一千兩千的東西都有人買。
饅頭：有的達人剛開始帶貨選擇的是自己熟悉領域，后來范圍擴大了這個您是怎么看待的？
很正常，因為他們體量太大了。當時我問牛肉哥，你們?yōu)槭裁磩傞_始賣紅酒跟牛排，后來就開始賣其他東西了？
他說因為承接不了，供應鏈已經(jīng)不能滿足達人的價值。達人的天花板很高，他一個人可能一個月5000萬的銷量，單靠賣紅酒牛排，天貓這一個店承載不了牛肉哥這么大的體量。
所以他只能拓展為全類目，比如他賣施華洛世奇的飾品一天可以賣2萬條，因為他有龐大且精準的粉絲群體，他可以選擇的商品品類就很多。
但我建議剛開始做抖音號的小白，一定要先在一個垂直領域里深耕。這是生存的前提，也是變現(xiàn)的必要條件。
從內容生產(chǎn)來說，在垂直細分領域經(jīng)營，你會集中精力去做好一件事，不會浪費太多時間成本去了解其他行業(yè)，同時在經(jīng)營的過程中，你也會對這個行業(yè)和商品了解得更加深刻。把一個行業(yè)做好做精，成為行業(yè)內的專家，比成為一個全行業(yè)的專家要容易得多。
從用戶獲取的角度來看，只要內容足夠垂直，用戶在觀看時就已經(jīng)完成了目標用戶的篩選，對于其關聯(lián)商品的需求就十分自然。用戶一提到這個領域就會想起你，那么你就成功了一半。
等口碑做大，有幾十萬上百萬的粉絲，你除了可以繼續(xù)推熟悉的商品，還可以推其他品類的商品，因為不管你推什么，都會有人買單，你的粉絲已經(jīng)有了粘性。
饅頭：大家都在賣同一個商品，我怎么建立自己的品牌，避免同質化？
拼創(chuàng)意。
雖然你賣的品牌和其他達人一樣，但是你的視頻形式不可能一樣。這個時候如何突圍，比拼的就是視頻的創(chuàng)意和形式。
我在線下課的時候，會給學生一個商品，讓他們去拍視頻，想想該怎么賣這個商品。不能只是闡述這個商品的性能，而是要通過一些好玩的內容與商品結合，去講清楚商品的賣點。
你賣的商品和別人一樣，那就在內容上下功夫，讓用戶覺得很有意思，同時還能從側面講清楚商品的賣點，這樣才能吸引更多人觀看。
另外，權威達人的背書很重要。你在推薦一個商品，介紹賣點的同時，可以加入其他達人對它的背書，這個達人最好是有知名度、有說服力、權威性的達人。
比如說我曾經(jīng)推廣的一個品牌叫戴可思，魏老爸曾發(fā)過視頻推薦過他們的產(chǎn)品。帶貨的達人都講，這是“老爸評測”發(fā)過視頻推薦過的，我是看了老爸評測才買的。這樣無形之中就提升了產(chǎn)品的轉化。
帶貨效果也是顯而易見的，這個品牌2個月月銷額從幾萬到月銷500萬，店鋪從天貓第二層級到第六層級最高級，店鋪在母嬰類排名由3000多名到最高15名。
其中權威達人的背書在這次推廣中就起了很重要的作用。
饅頭：最近的李佳琦、薇婭直播翻車事件，您怎么看？我們應該注意什么？
你不能過度地消耗你達人的背書。要平衡。
達人的身份其實就是一個背書，來找你合作的品牌，如果是一線品牌，知名品牌，這是一個相互加持的過程。
如果我們的學員真的想做成百萬量級的大號，我覺得超過50萬，就需要從長遠的角度考慮，到底什么商品能發(fā)，什么不能發(fā)。你要考慮這個商品對你是加分，還是減分。
有的時候我會接一些大的品牌給達人，沒有給廣告費，達人也愿意發(fā)，因為她知道只有發(fā)好的大品牌才會更安全。
像有些賣母嬰商品的達人，你賣一些二三線的你都沒聽過的牌子，你也不了解，商品出了問題，你自己解釋不了。長期以往，用戶就不信任你了。她們肯定會想，你不可能給你家孩子用這個，你只是賣給我們用。
所以在接廣告的時候需要謹慎，接的時候還是盡量選擇自己熟悉的品牌。也需要對品牌和產(chǎn)品做好功課，自己推的產(chǎn)品總要先了解才能去推薦。
采訪結束，我對短視頻帶貨有了更為深入的了解和思考。
擁有龐大流量紅利的抖音快手，并非只是頭部達人爭奇斗艷的地方，對于更多的普通人來說，這里有無限的機遇。
曾經(jīng)有一句話，“如果錯過抖音快手，你失去的不是機會，而是整整一個時代。”聽起來有點夸張，但是卻真實地反映了當下的境況。
在這個人人都有可能成名的時代，你抓住了機遇，也許就握住了改變人生的密匙。
希望我們的采訪能為你帶來實在的幫助，也祝所有想通過短視頻變現(xiàn)的人都能成功。
