互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)過(guò)數(shù)十年的發(fā)展，已經(jīng)越來(lái)越成熟了。而且現(xiàn)在一個(gè)趨勢(shì)也越來(lái)越明顯，互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)慢慢從一個(gè)遍地免費(fèi)的市場(chǎng)，演變成為一個(gè)收費(fèi)和免費(fèi)并存的市場(chǎng)了。
前幾天，360云盤退出了個(gè)人市場(chǎng)，其實(shí)是好多人沒(méi)想到的。因?yàn)?60從一開(kāi)始起家的策略就是免費(fèi)，靠了免費(fèi)才從一個(gè)當(dāng)時(shí)很成熟的市場(chǎng)殺出了一條血路并得以成功的。360云盤從一開(kāi)始也聲稱是永遠(yuǎn)免費(fèi)的，而且當(dāng)時(shí)出手相當(dāng)闊綽，注冊(cè)就送客戶TB級(jí)的空間，后來(lái)甚至到了無(wú)限永久免費(fèi)空間，記得那時(shí)有文章分析說(shuō)以后移動(dòng)硬盤都會(huì)逐漸消亡。不過(guò)短短幾年，就注定是食言了。雖然關(guān)停的理由號(hào)稱是因?yàn)楸O(jiān)管壓力，但實(shí)際上，無(wú)法盈利才是主要原因。
前幾天，我個(gè)人很喜歡和長(zhǎng)期依賴的一個(gè)筆記類工具軟件也推行收費(fèi)政策：免費(fèi)客戶只能使用100天，超出期限，必須繳納年費(fèi)，否則就無(wú)法聯(lián)網(wǎng)同步了。
自從推行了這個(gè)新的政策，在這個(gè)工具的客戶群里面的爭(zhēng)論，就一直沒(méi)有停過(guò)。
爭(zhēng)辯的分為這樣幾類用戶：
1.欣然付費(fèi)的
在目前的環(huán)境下，有付費(fèi)習(xí)慣的用戶還是很多的。只要價(jià)格在心理范圍之內(nèi)，那么付款還是沒(méi)有什么抵觸的，算是一個(gè)很容易下的決定。這些客戶是很認(rèn)可軟件和服務(wù)應(yīng)該用收費(fèi)來(lái)體現(xiàn)價(jià)值。
2.憤怒并且絕不付費(fèi)，開(kāi)始去找其他軟件替代的
在這種用戶心里，軟件就應(yīng)該是免費(fèi)的，他們還是認(rèn)為軟件是一個(gè)虛擬的概念，并沒(méi)有實(shí)體，所以也不想用付費(fèi)方式來(lái)?yè)Q取軟件的價(jià)值。
付費(fèi)會(huì)造成他們極大的憤怒。似乎免費(fèi)是一個(gè)陷阱，只是收集用戶的方式，到了一定時(shí)候就開(kāi)始進(jìn)行收割了。
3.號(hào)稱本來(lái)會(huì)付費(fèi)，但是對(duì)這種強(qiáng)制付費(fèi)做法不爽，所以也不付費(fèi)的
這種用戶和上面那種用戶其實(shí)是一類人，他們本來(lái)就不想為軟件付費(fèi)。所以尋找一個(gè)借口，讓自己有不付費(fèi)的理由，但真實(shí)的心理感受，和上面的用戶是相同的。
4.還有一種是沉默的用戶
爭(zhēng)辯的客戶還算是客戶。比那些完全默不作聲的要更加優(yōu)質(zhì)一些。默不作聲的要么是輕度客戶，可能要么已經(jīng)付費(fèi)，要么已經(jīng)流失了。
可以看到，明顯有好多人似乎很難接受收費(fèi)的現(xiàn)實(shí)，對(duì)付費(fèi)十分不滿。似乎覺(jué)得像是本來(lái)免費(fèi)的空氣和水忽然被收費(fèi)了一樣。
是的，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)慢慢在我們生活中，成長(zhǎng)為像空氣和水一樣成為必需品級(jí)別的存在了。但他又不完全是空氣和水。他是由許多人努力構(gòu)建起來(lái)的偉大系統(tǒng)。每個(gè)公司都承擔(dān)著巨大的人力支出、服務(wù)器租借、運(yùn)營(yíng)支出，還承擔(dān)著巨大的風(fēng)險(xiǎn)。所有的公司一開(kāi)始都是報(bào)有商業(yè)目的的。付出了這么多，憑什么就不應(yīng)該收費(fèi)呢。
免費(fèi)的午餐是有的，但不要指望永遠(yuǎn)會(huì)免費(fèi)下去。
其實(shí)這也很好理解?；ヂ?lián)網(wǎng)一直也不是一個(gè)可以任由人們永遠(yuǎn)免費(fèi)享有服務(wù)的世外桃源。盡管極客和開(kāi)源愛(ài)好者也創(chuàng)造了大量有價(jià)值的內(nèi)容，甚至有不少成為了互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)構(gòu)架的一部分，但是大量有價(jià)值的服務(wù)依然是由公司組織進(jìn)行開(kāi)發(fā)維護(hù)的。而公司從來(lái)不僅僅是為了單純服務(wù)人類而不求盈利的存在。
而且現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)很多的領(lǐng)域已經(jīng)完成跑馬圈地，免費(fèi)和補(bǔ)貼客戶的行為也受到越來(lái)大的成本壓力了。
例如滴滴，Uber，3大外賣，初期補(bǔ)貼的力度簡(jiǎn)直是不計(jì)成本。但后來(lái)呢？市場(chǎng)份額的穩(wěn)固后，補(bǔ)貼就會(huì)大幅度降下來(lái)了，哪個(gè)公司也不能無(wú)休無(wú)止的補(bǔ)貼下去。
所以補(bǔ)貼只會(huì)是一個(gè)階段的策略，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)收費(fèi)是必然。
隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展越發(fā)成熟，早晚會(huì)進(jìn)入全面付費(fèi)的階段。免費(fèi)的東西肯定還會(huì)存在，但是付費(fèi)的東西會(huì)更有價(jià)值。
那些想要永遠(yuǎn)免費(fèi)使用高價(jià)值服務(wù)的人，抱歉，你的失望會(huì)越來(lái)越多的。
而且其實(shí)對(duì)于不少進(jìn)入盈利追求階段的公司來(lái)說(shuō)，這種客戶的價(jià)值也會(huì)越來(lái)越低的。
其實(shí)在討論群中，還有另外一種用戶，他們?cè)诮o收費(fèi)公司提供這樣一種規(guī)劃。他們提出：可以實(shí)行用戶分級(jí)嘛。比如用量較少的不收費(fèi)，用量多的才收費(fèi)。這樣可以保留盡可能多的客戶，不會(huì)造成用戶的大量流失。
我覺(jué)得，作為公司，一個(gè)原則是應(yīng)該注意的：不要妄想通過(guò)復(fù)雜的分級(jí)來(lái)留住所有的用戶
對(duì)公司來(lái)說(shuō)，保留客戶的最大意義就是：保留存量，以待以后變現(xiàn)。
可以后怎么變現(xiàn)，能不能變現(xiàn)，都是一個(gè)巨大的問(wèn)號(hào)。其實(shí)當(dāng)面對(duì)這些追求免費(fèi)的長(zhǎng)尾客戶，需要利用這類人群進(jìn)行盈利的時(shí)候，往往會(huì)有很大的阻力和大量的問(wèn)題。
如果客戶多就一定創(chuàng)造價(jià)值，那么360云盤為什么還會(huì)關(guān)閉？所以，數(shù)量往往只是用戶優(yōu)劣與否的其中一個(gè)指數(shù)。千萬(wàn)不要以為有數(shù)量就萬(wàn)事大吉，往往離盈利還差的遠(yuǎn)。
付費(fèi)的客戶永遠(yuǎn)是最優(yōu)質(zhì)的客戶。因?yàn)樗敢飧顿M(fèi)的話，軟件在一定程度上必然是滿足了他的需求和痛點(diǎn)的。付費(fèi)是很大的粘性。
付費(fèi)習(xí)慣很重要的，而且往往第一次付費(fèi)是最難的。例如支付寶、微信支付、發(fā)紅包等等，在初期騰訊和阿里為了培養(yǎng)用戶習(xí)慣，是需要補(bǔ)了大量資金的。
不要用騰訊QQ、360衛(wèi)士的免費(fèi)路徑來(lái)套用所有軟件，軟件形式千差萬(wàn)別，某一套商業(yè)模式絕不可能是解決所有問(wèn)題的銀彈。
1.高頻和低頻的區(qū)別
并不是所有軟件都是高頻性質(zhì)，微信這種時(shí)間黑洞級(jí)的產(chǎn)品是可遇不可求的。如果是低頻或工具性質(zhì)的軟件，想設(shè)計(jì)變現(xiàn)路徑十分困難。例如支付寶常年往社交方向的努力卻勞而無(wú)功，而且經(jīng)常遭到客戶的反感和反彈。支付寶這種體量的龐然大物在道路的摸索上都如此艱難，更不要說(shuō)資源不多的初創(chuàng)企業(yè)了。
2.邊際成本的區(qū)別
依然以360為例，360每個(gè)用戶的維護(hù)成本實(shí)在不低，云盤本身就是一個(gè)用戶邊際成本較高的領(lǐng)域，人們會(huì)大量的上傳下載很多視頻，占用的帶寬十分可觀。這遠(yuǎn)比增加一個(gè)QQ用戶的邊際成本高得多。大量免費(fèi)用戶占據(jù)了昂貴的資源，絕不是一個(gè)輕易可以忽略的成本。
3.變現(xiàn)路徑設(shè)計(jì)的區(qū)別
有些領(lǐng)域變現(xiàn)容易，比如普通用戶的市場(chǎng)，流量可觀，就可以通過(guò)廣告和游戲等變現(xiàn)。但很多專業(yè)領(lǐng)域軟件變現(xiàn)就很麻煩。如果這樣，其實(shí)倒不如設(shè)計(jì)一個(gè)短些的變現(xiàn)路徑。
4.公司資金壓力的區(qū)別
這是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。如果處理不好，往往引發(fā)災(zāi)難性的后果。
對(duì)于專業(yè)軟件，開(kāi)發(fā)可付費(fèi)增值的服務(wù)，并不是一件簡(jiǎn)單的事情。所以對(duì)于低頻、高邊際成本的工具類軟件來(lái)說(shuō)，與其拐彎抹角的收費(fèi)，并不如光明正大的收費(fèi)。畢竟盈利是企業(yè)生存發(fā)展的必需。除非是在某些需要大量引流的特殊階段，有規(guī)劃的剔除那些權(quán)值較低的長(zhǎng)尾免費(fèi)客戶可能是一個(gè)更好的選擇。
公司也可以更加有效的把精力傾斜給付費(fèi)用戶，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和功能。這些人是企業(yè)真正重要的核心用戶。把核心用戶服務(wù)好，才能立足于激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，繼續(xù)發(fā)展下去。
作者：小火咕嘟
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