一、創(chuàng)業(yè)到規(guī)模商業(yè)的四階段

整個商業(yè)最核心的部分是怎么賺錢，無論是人，還是產品，最后的目的都是提供客戶認可的價值，從而賺到錢。

規(guī)模商業(yè)有三要素。

第一是產品。做什么產品？你要取最大公約數（低客單價、剛需）產品，還是最小公約數（高客單價，非剛需）產品。

第二是流量。你不可能只玩一個流量，因為只玩一個流量你會死的很慘，絕多數上市公司都是多條腿走路。

第三是轉化率。分別對應的是產品是引流、利潤款、短期可復購，并且最好的產品產能是接近無限的。

大流量天花板高，最近流行私域流量，你一個群總共滿打滿算也就 500 人，怎么能夠實現這個規(guī)模夢想呢？并且只有流量基數大了以后，誤差才會小，基礎小誤差就會大，也就無法做準確的數據分析。

我做過一些初創(chuàng)公司的項目和大公司的創(chuàng)業(yè)項目，也做過一年交易規(guī)模在千億級別的項目，他們是怎么一點點從“沒人、沒錢、沒資源”一步一步做成了規(guī)模商業(yè)，最后發(fā)現，創(chuàng)業(yè)到規(guī)模商業(yè)的四級良性增長引擎，主要是四個階段。

第一階段，跑通產品原型，冷啟動以小博大。

可能是自己 YY 出來偽需求的產品，也可能是經過大量數據調研和分析，被市場驗證的產品，當然市場上很多產品是創(chuàng)始人自己 YY 出來的需求。

怎么確定一個交易型產品跑通了的 MVP ？標準有且僅有一個：很多陌生人愿意花錢購買，創(chuàng)業(yè)不是為了服務自己以及周圍一小部分人，而是服務更多人，給更多的提供價值，才能賺到更多的錢。

冷啟動以小博大的幾種有效的方式：通過內容來制造刷屏話題；搜索類下拉框、SEO、投微信、KOL 軟文廣告 & 網紅直播。冷啟動時要注意不要用自己的道德標準去要求別人，不要想太多，只要能通過平臺方的審核就去做，你要為商業(yè)負責，商業(yè)不賺錢是不道德的。

只要你做的事情是國家法律框架內允許的事情，就去做，要迅速把量做起來，量起來了，才能養(yǎng)活更多的員工。薛兆豐老師在他的《經濟學講義》里，有一節(jié)專門講到“商業(yè)是最大的慈善”，給更多的人提供賴以生活的工作就是大善。

第二階段，依靠規(guī)模投放帶來快速規(guī)模增長。

你花小錢習慣了，大錢你就不會花，比如一個月 10 萬你敢去花，但是給你一個月 5000 萬預算，你花試試看？只有極少數的公司能順利的走完第一個階段，并花過大錢后才能真正參與第二個階段。

第三個階段，MGM 裂變營銷增長。

當你有 1000 萬用戶量的時候，微信怎么會讓你一直裂變下去呢？

國家統(tǒng)計局的數據顯示：2018 年人口的自然出生率不到千分之十一，而人口的自然死亡率已經超過千分之七，沒有人，你的產品賣給誰？這就是之前為什么有很多專家說：2019 年將是過去十年最差的一年，但是接下來十年最好的一年，從人口增長斜率來看，現實就是這樣。

我有個北京朋友是做企業(yè)員工團建的，他說今年業(yè)務下滑的厲害，今年各行各業(yè)的業(yè)務都不好做，人家公司都沒錢了，哪有錢給員工去團建。

第四個階段，開辟新的業(yè)務線，不斷重復迭代前三步。

中國是全球最大的統(tǒng)一市場，有著統(tǒng)一的貨幣、統(tǒng)一的語言、統(tǒng)一的時間衡量方式、如果你在這塊全球最大的統(tǒng)一市場都拿不到豐厚的商業(yè)回報，那去國外做，絕大多數概率，結局都不太好。

如果按大類分，產品分引流產品和利潤產品，更細一點的分類是引流產品、進階產品、利潤產品、暴利產品。首先要問自己引流產品的門檻足夠低嗎？能盡量讓大多數用戶進來嗎？

另外，進階產品的門檻設置是否過高，導致用戶爬不上去，如果過高，就要進一步拆分進階產品的 SKU，豐富 SKU,幫助用戶往上躍遷。

而最好的方式是通過產業(yè)鏈的上下游去開辟新的業(yè)務線，用不同產品滿足相同用戶的不同需求，給用戶提供更多的價值，不斷加強和用戶的鏈接，讓普通用戶通過不同的產品成為你的超級用戶，要提高用戶的整個生命周期價值。

二、交易型業(yè)務的全流程拆解

你通過某一個渠道（線上渠道、線下渠道或者北京的三里屯）把商品展示出來了，然后用戶產品查看行為，最后和你產生關系，比如微博、微信關注了，要么 APP 下載了，注冊、打電話、在線溝通、預約、購買，里面有很多的坑。

一般情況下用戶完成注冊其實需要五步（填寫手機號->點擊獲取驗證碼按鈕->填寫驗證碼->勾選同意用戶協(xié)議->點擊注冊按鈕），這五步下來，用戶的流失很嚴重。

僅僅是點擊獲取驗證碼按鈕到最后注冊成功，就有 16% 的用戶流失。如果你有個 APP 該如何優(yōu)化？默認勾選同意用戶協(xié)議填寫驗證碼就自動完成注冊？這 5 步縮短為 3 步只能說明你還不錯，但不卓越，優(yōu)秀是卓越的天敵！

卓越的做法是：直接采購中國移動、中國聯通的認證服務，用戶只需點擊一下注冊按鈕，就立馬注冊成功，從 5 步減少為一步。就能實現，而且這種單次的服務費比你發(fā)一條驗證碼還便宜。

這是超級轉化率漏斗模型，無論這個模型怎么調，它都擺在那，告訴你亙古不變的兩個事實：從上一步到下一步不可能 100%，總有流失；步驟越多，總體的流失越大。歷史在不斷地重演，但是因為人總是喜新厭舊，但是只有經典的東西才可以穿越周期，廣為流傳。

從宏觀來看，中國互聯網流量體分為兩大類型：主動搜索類流量；被激發(fā)類流量，目前最火的是信息流，因為搜索類流量屬于存量市場，被激發(fā)類流量屬于增量市場。

而客戶買東西邏輯是什么？是否能與這兩大流量體對應上，請看下圖。

而當你把產品詳情頁做成消費者購買的邏輯就能成交。今日頭條信息流、微博超級粉絲通、微信朋友圈和廣點通都是信息流廣告。

而電商的千人千面就是信息流，電商的垂直搜索（如淘寶的直通車）就是搜索類，更直接的就是搜索引擎（百度、360、搜狗搜索）的搜索，對應的是消費過程中的選哪家。

分享一個兒童圍棋的項目，ROI 高達 102。明明是自己駕馭不了這個渠道，卻說渠道不行，這是最搞笑的。

經過頁面的優(yōu)化興趣率從 5% 提升到 33%，通過話術的優(yōu)化預約率從 33%提升到 74%，通過 SOP 的優(yōu)化到場率從 33% 提升到 80%，還有到場成交率，最終轉化率差了 30 多倍。

所以超級轉化率 = N 個轉化率相乘，只有提高每一步的轉化率，最終的結果才能出現指數級提升。

怎么把預約率提高？很簡單，從表面上看，同類課程之間跟別人沒有什么本質區(qū)別，但是你價格高，這是為什么？怎么解決這個問題？

將用戶分類，不同的客戶挖掘不同的痛點，然后講這個產品對不同客戶的價值，轉化率就能提高。

做好這些就夠了么？肯定不夠，如何提高咨詢發(fā)起率？怎么提高有效咨詢率？怎么一句話能夠讓他跟你聊天？話術的改造，提高轉化率，提高接通率，你就的做有那么細嗎？如果你沒有做到每一步，你的結果一定不能控制，只能靠天吃飯。

這個案例告訴我們，細節(jié)里面不僅有魔鬼，細節(jié)里面還有很多很多錢，可能大部分人對這句話沒有概念，但是當你的轉化率比你的競品高 10%，每天高 10%，就是 1.1 乘以 365，這個數據有多大變化，無法想象。

三、廣告投放最優(yōu)解

ROI 是營收/投入，等于客單價 × 銷量 / 渠道計費單價 × 計費數量，等于客單價 × 轉化率/渠道計費 × 計費數量。

這個公式你沒有自己去研究，也就是沒有站在平臺方商業(yè)邏輯考慮，任何公司都有漏洞，只是你自己沒有找到而已。

主流渠道結算方式，CPC 是百度，CPM 是微信朋友圈，CPA 是今日頭條，CPS 是美唄醫(yī)美，ROI = 客單價 × 轉化率 / 渠道計費 × 計費數量，中間取一個平衡，就能達到最高的 ROI。

四、讓客戶下單的陳勇轉化六要素及示例

平常買東西，為什么在 A 店買，而不在 B 店買？銷量高、評價不錯、優(yōu)惠活動、朋友推薦、被頁面介紹打動、經常在這家買等等，所有交易的前提是信任，絕大多數情況下，沒有信任是沒有交易的。

絕大多數人看到商品到最后的交易分為三大階段：激發(fā)興趣->建立信任->立刻下單，這里面被很多因素影響著，這些因素合并歸類，形成了陳勇轉化六要素。

讓客戶快速下單的陳勇轉化率六要素是受羅伯特西奧迪尼老師的《影響力》啟發(fā)，經過很多項目的完善和驗證，最終成為更適合中國本土營銷的方法論。

因為時間的原因，沒法一一講解，我拿最難懂的“承諾與兌現”來舉例，大家聽后要會舉一反三。

承諾是保證，兌現是實現。要實現承諾與兌現，消費者才能輕度相信商家的承諾。這里面有一點特別重要的是：原始情緒大腦的話語權高于后天進化的理性大腦，所以承諾與兌現的用法相對簡單。

前文做出承諾，后文出常理上認可的實現承諾的保障措施 + 成功案例，通過承諾與兌現實現了輕度信任，再通過信任狀去進行信任轉嫁，最后通過暢銷好評來引導從眾行為。

也就把消費者對商家的信任從輕度信任->信任轉嫁->從眾心理信，信任度逐步提高。任專家，最后通過“痛點刺激”來遠離痛苦，通過“稀缺”讓消費者用立刻下單，它是一個完善的流量轉化模型。

五、月銷量增長 13 倍的案例深度解析

這個充電寶項目是我 2016 年端午節(jié)后第一個工作日啟動的營銷咨詢項目，這個項目的營銷方案一共 97 頁，小 3 萬字，一共改了 27 版（上線的只有三個版本），支付轉化率整個月銷量增長 13 倍，這個項目怎么做的？

首先，你要進行需求分析，做完需求分析后，要設置詳情頁主線，然后給消費者提供解決方案，滿足消費者的主要需求，次要需求，然后限時活動讓客戶趕緊買單。在高轉化率的前提下，使勁買流量，擴大流量，特殊流量，數據分析和持續(xù)優(yōu)化。

我們買充電寶的時候，會關注什么？電量、安全、品牌、能否帶上飛機、顏值，主要就是這些問題，這也是真正的用戶需求，但是樣本量不夠，還得拿平臺方的數據后來去驗證這個需求的正確性。

淘系（淘寶、天貓）的后臺有個工具叫生意參謀，從生意參謀的數據來看，搜索詞搜索人氣，排名第一是充電寶，第二是充電寶 50000 毫安，從這些統(tǒng)計數據來看，你會發(fā)現第一個跟品類有關，第二個跟容量有關，第三個跟品牌有關，第四個跟特性有關，分析特性的數據后，我們取名叫南孚迷你充電寶。

由于客戶買充電寶的第一需求是電量，而這是一款迷你充電寶，所以不能直接滿足客戶的需求。因此它的詳情頁策劃邏輯和其他能直接滿足客戶需求的產品詳情頁策劃邏輯不一樣。

首先是需求引導、然后進行痛點刺激、需求鎖定、解決小、解決夠用、解決其他、細節(jié)圖，用戶交易完成。

用戶到底是哪個地方的使用場景？出外勤，下班途中、逛街、聚會，這個場景就決定了他不能帶大的充電寶。

我們做這個產品還有一個定位，要做日常使用中理想的充電寶，要解決小的問題。小解決了，電量夠用，20% 報警充電，到充滿電，最后還有一個報告。

要解決安全問題和能否帶上飛機的問題，那就做對應的圖去展現就好。

流量構成的話，可以分為站內流量和站外流量，免費流量和付費流量。

這些流量中最大的玄機在自然搜索排名算法。你想獲得大量免費的流量就必須姚熟練運用這套算法？這套復雜的排名的算法由三個相對簡單的算法組成，這三個相對簡單的算法是由 N 個決定某個維度的排名算法有機組合而成。

這些算法涉及的維度很多，其中轉化率是其中最重要的維度。轉化率高，意味著你能賣更多的貨，它才是真正決定這件事的本身，因為你的流量是有限的。要想 GMV 高，必須提高轉化率。

自然搜索排名算法是 N 個維度加權求和的結果，最后的結果就是最高的，你就能排到第一名。

搞完了主要流量，再看特殊流量，比如今日頭條，它的本質是推薦引擎，不是搜索引擎。推薦引擎一旦爆了就很爽，但是這種爆量不一定是好事。

假如量太大，但你的生產跟不上，導致很多消費者不能及時拿到貨，所以會產生差評，推薦引擎的危險就在這里，你不知道是否一定會爆，以及爆發(fā)是會是什么樣的量級，也就是推薦引擎是不受控制的。

我們來看一下持續(xù)優(yōu)化的文案部分，第一版充電寶，2400 毫安，93% 的用戶能接受，因為它滿足日常所需。第二版：因為專注小巧，所以我們只有 2500 毫安，這樣用戶能接受嗎？不可能接受的。

最后一版：不止于小，盡管專注小巧，但我還有 2500 毫安，肯定能將你的 iphone 6S 從電量報警到輕松充滿。

你給用戶傳遞的信心越高，那用戶買你產品的概率就越高。

最后一句話，人生就像轉化率，是個不斷優(yōu)化的過程，就看你們優(yōu)化的頻率和優(yōu)化的幅度，你只有把自己變得好，你才能做更大的貢獻。