小程序已出現(xiàn)一年多了，初期大家紛紛看好小程序，認(rèn)為是線下消費(fèi)新的流量入口。經(jīng)歷了高開低走后，這其中當(dāng)然也微信內(nèi)部的克制，經(jīng)過(guò)一年積累和沉淀，2018年注定是屬于小程序的，各類小程序雨后春筍般冒出，比如前段時(shí)間刷屏的“跳一跳”“彈一彈”等；加上最近微信有意放開之前的各種限制，頻頻發(fā)力和賦能，更是提升了小程序的入口，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的下半場(chǎng)，已從搶占用戶轉(zhuǎn)向搶占用戶時(shí)間，然而，依附于微信這個(gè)超級(jí)流量池的微信小程序，將會(huì)是爭(zhēng)奪線下消費(fèi)流量的一個(gè)新入口。

美業(yè)，是一個(gè)擁有千億規(guī)模的大市場(chǎng)，服務(wù)項(xiàng)目眾多，以美發(fā)、美甲、美容、美妝及整形為代表，與美業(yè)相類似的還有休閑娛樂保護(hù)足療，按摩，足浴及運(yùn)動(dòng)健身等，但美業(yè)及休閑娛樂都是本地服務(wù)行業(yè)，都有區(qū)域限制，每家線下門店所覆蓋的服務(wù)范圍確定，除了門店基礎(chǔ)的收銀及后臺(tái)管理功能，誰(shuí)能幫助商家引流拉新及用戶留存，誰(shuí)就能在美業(yè)市場(chǎng)分得一杯羹。

本文以美業(yè)小程序?yàn)槔?，分享小編在設(shè)計(jì)美業(yè)小程序時(shí)的一些思考與想法。

一. 結(jié)合美業(yè)行業(yè)現(xiàn)狀，挖掘行業(yè)痛點(diǎn)及需求

服務(wù)行業(yè)的區(qū)域性限制，也就表明到店接受服務(wù)顧客的數(shù)量有限，拋開店里的服務(wù)的優(yōu)劣，商家最大的需求就是如何拉新以及用戶的留存，去提升門店?duì)I業(yè)額；對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，去選擇一家店鋪消費(fèi)最基本包括可以享受到優(yōu)質(zhì)服務(wù)及得到最大力度的優(yōu)惠。具體分析如下：

1. 商家角度需求結(jié)構(gòu)：

2. 顧客角度需求結(jié)構(gòu)：

以上需求分析是個(gè)人基于美業(yè)行業(yè)的分析及思考，也是針對(duì)不同的用戶群體進(jìn)行分析及研究，對(duì)之后設(shè)計(jì)的產(chǎn)品奠定了基礎(chǔ)，為提升用戶體驗(yàn)及產(chǎn)品功能流程開發(fā)指明了方向。

二. 深入分析需求及痛點(diǎn)，設(shè)計(jì)開發(fā)基于美業(yè)的微信小程序解決方案

而隨著線上流量越來(lái)越貴，互聯(lián)網(wǎng)線上流量日益集中，占領(lǐng)用戶心智的產(chǎn)品頁(yè)逐漸成型，現(xiàn)在已很難有新的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品能幫助商家吸引用戶，補(bǔ)貼式的用戶拉新策略很難長(zhǎng)久的幫助商家持續(xù)拉新及用戶留存，而為了能夠?qū)F(xiàn)有的流量最大化利用，用戶增長(zhǎng)策略AARRR轉(zhuǎn)化漏斗模型頁(yè)應(yīng)運(yùn)而生，這也是小編在后續(xù)小程序設(shè)計(jì)主要應(yīng)用模型，AARRR轉(zhuǎn)化漏斗模型即：acquisition（獲取用戶）、activation（激發(fā)活躍）、retention（提高留存）、revenue（增加收入）、referral（傳播推薦）。在這個(gè)漏斗中，被導(dǎo)入的一部分用戶回在某個(gè)環(huán)節(jié)流失，而剩下的那部分用戶則在繼續(xù)使用中抵達(dá)下一個(gè)環(huán)節(jié)，在層層深入中實(shí)現(xiàn)最終轉(zhuǎn)化。

AARRR轉(zhuǎn)化漏斗模型5個(gè)環(huán)節(jié)的詳細(xì)定義：

1. 獲取用戶：這是任何一款產(chǎn)品的第一步，也就是我們所說(shuō)的推廣，通過(guò)多種渠道產(chǎn)品潛在的用戶首次接觸并使用產(chǎn)品，具體包括：線上搜索發(fā)現(xiàn)、運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)宣傳、老用戶分享、廣告等；
2. 激發(fā)活躍：獲取用戶后下一步就是通過(guò)一系列動(dòng)作吸引用戶，使之成為產(chǎn)品的活躍用戶，比如領(lǐng)取新人優(yōu)惠、完成注冊(cè)登陸等；而激發(fā)為活躍用戶因素包括：推廣渠道的質(zhì)量、新人第一次使用產(chǎn)品的體驗(yàn)及吸引用戶的興趣點(diǎn)等。
3. 提高留存：新產(chǎn)品上線后，用戶來(lái)的快，走的也快，若產(chǎn)品缺乏粘度，會(huì)導(dǎo)致雖然有大量的新用戶不斷涌入，同時(shí)也會(huì)迅速的流失，而面對(duì)目前互聯(lián)網(wǎng)流量貴如油的情況，獲取一個(gè)新用戶的投入成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于留住一個(gè)老用戶，所以如何提高用戶留存，是維護(hù)一個(gè)產(chǎn)品生命周期的重要因素。
4. 增加收入：商業(yè)的本質(zhì)都是逐利，及時(shí)免費(fèi)的產(chǎn)品也應(yīng)該有盈利模式，所以前面提到的獲取用戶、激發(fā)活躍及提高留存對(duì)于增加收入來(lái)說(shuō)是必需的。
5. 傳播推薦：對(duì)獲取的用戶進(jìn)行維護(hù)，進(jìn)行情感關(guān)懷及制造小驚喜，使他們感受到尊重，用戶之間形成自傳播，甚至病毒式的傳播，從而引人新的流量形成閉環(huán)，好的產(chǎn)品也是利用這個(gè)軌道，不斷擴(kuò)大用戶群體。

而小編在設(shè)計(jì)微信小程序也是基于以上轉(zhuǎn)化漏斗模型為主線，結(jié)合商家及顧客需求分析，設(shè)計(jì)既能滿足商家拉新及留存需求同時(shí)也能吸引顧客線上購(gòu)買，線下到店消費(fèi)。

（1）獲取用戶

新產(chǎn)品獲取去新用戶的方式有多種，包括營(yíng)銷玩法‘、口碑傳播，運(yùn)營(yíng)推廣等，而小編在設(shè)計(jì)開發(fā)小程序是主要包括以下幾種：

• 豐富的老帶新營(yíng)銷玩法：通過(guò)設(shè)計(jì)拼團(tuán)、砍價(jià)等具有強(qiáng)社交屬性的營(yíng)銷活動(dòng)，同時(shí)依附于微信這個(gè)超級(jí)流量池，解決小程序推廣及拉新等難題。
• 分銷提成機(jī)制：通過(guò)申請(qǐng)成為商家的分銷商，通過(guò)邀請(qǐng)、再分享產(chǎn)生交易后可獲取一定金額的分享提成及邀請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)，利用用戶薅羊毛的心理，不斷通過(guò)分享吸引用戶及獲得金錢獎(jiǎng)勵(lì)。
• 多重分享入口：依附于微信社交屬性及巨大流量池，利用用戶獲取優(yōu)惠的心理及豐富的店鋪和手藝人信息，設(shè)置多重分享入口，并且相對(duì)于小程序來(lái)說(shuō)用戶的操作成本低，點(diǎn)擊即用，用完即走。

（2）提升活躍

• 新人優(yōu)惠：提升活躍的第一步也是最有效的方式就是新人優(yōu)惠，當(dāng)用戶第一次進(jìn)入小程序后，為新用戶進(jìn)行新人專享優(yōu)惠，使得用戶的下一步?jīng)Q策有了一定的心理暗示，且基于本地服務(wù)行業(yè)到店消費(fèi)屬性，新人專享一般會(huì)設(shè)置較大優(yōu)惠力度，只要產(chǎn)生購(gòu)買行為并到店消費(fèi)就有機(jī)會(huì)通過(guò)服務(wù)的轉(zhuǎn)化為店鋪的會(huì)員。
• 優(yōu)惠券：除了新人優(yōu)惠，當(dāng)用戶第二次進(jìn)入或者老顧客進(jìn)入小程序之后，也是設(shè)置其他獲取優(yōu)惠的途徑，比如日常營(yíng)銷活動(dòng)及優(yōu)惠券。持續(xù)刺激顧客產(chǎn)生購(gòu)買行為。
• 提升興趣點(diǎn)的內(nèi)容：對(duì)于服務(wù)行業(yè)尤其是美容美發(fā)行業(yè)，用戶對(duì)于手藝人及店鋪信息了解有一定需求，直接影響到我能否享受到優(yōu)質(zhì)服務(wù)及最終效果能否達(dá)到心里預(yù)期。所以增加手藝人介紹及作品、店鋪特色等優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，能夠吸引用戶及提升興趣點(diǎn)，從而刺激消費(fèi)。例如抖音“一個(gè)人帶火一座城”也是優(yōu)質(zhì)內(nèi)容營(yíng)銷的最好例證。
• 口碑：線上消費(fèi)決策很大一部分來(lái)在口碑傳播，好友推薦、評(píng)論瀏覽等是產(chǎn)生消費(fèi)欲望的重要因素，所以增加項(xiàng)目、手藝人、營(yíng)銷活動(dòng)等評(píng)價(jià)也是非常有必要的。

（3）提高留存

• 在線預(yù)約：增加在線預(yù)約后到店消費(fèi)即可以解決到店消費(fèi)需要等待，時(shí)間安排不合理等世間塵本問(wèn)題，也可預(yù)約自己想要指定手藝人服務(wù)的需求，減少用戶時(shí)間的浪費(fèi)及到店后常用技師請(qǐng)假及正在其他顧客服務(wù)的問(wèn)題。
• 優(yōu)惠券及營(yíng)銷活動(dòng)：優(yōu)惠券及營(yíng)銷活動(dòng)本質(zhì)是商家讓利去吸引更多用戶消費(fèi)，降低消費(fèi)門檻，提升營(yíng)業(yè)額，所以增加豐富的優(yōu)惠券類型供用戶選擇，還有秒殺及抽獎(jiǎng)的互動(dòng)營(yíng)銷玩法，吸引新用戶的同時(shí)回饋老客戶，從來(lái)帶來(lái)更多消息形成口碑傳播。
• 潛在顧客信息收集：將在小程序中產(chǎn)生過(guò)交互行為的用戶信息收集起來(lái)，導(dǎo)入商家后臺(tái)系統(tǒng)轉(zhuǎn)化為潛在客戶，方便后續(xù)營(yíng)銷活動(dòng)的觸達(dá)及客戶關(guān)懷，使顧客感受到被尊重，方便后續(xù)轉(zhuǎn)化為店鋪會(huì)員。
• 評(píng)價(jià)：顧客到點(diǎn)擊消費(fèi)后，會(huì)對(duì)服務(wù)及手藝人有打分，符合貨超出心理預(yù)期，會(huì)有好評(píng)及后續(xù)推薦，反之則會(huì)吐槽。
• 消息觸達(dá)：線上消費(fèi)、購(gòu)買、預(yù)約等相關(guān)信息實(shí)時(shí)同步，尤其是消費(fèi)明細(xì)及退款信息。

（4）提升收入

• 優(yōu)惠券及營(yíng)銷活動(dòng)：商家可根據(jù)店內(nèi)運(yùn)營(yíng)情況，靈活發(fā)布優(yōu)惠券及營(yíng)銷活動(dòng)在刺激消費(fèi)，帶動(dòng)店鋪的客流量及營(yíng)業(yè)額的提升。
• 推薦辦卡：在不影響用戶正常購(gòu)買流程的基礎(chǔ)上，訂單頁(yè)推薦用戶辦理會(huì)員卡轉(zhuǎn)化為店鋪會(huì)員，用戶會(huì)選擇辦卡的前提一是會(huì)員卡相對(duì)直接購(gòu)買來(lái)說(shuō)優(yōu)惠力度較大，二是對(duì)于商家及手藝人人服務(wù)的認(rèn)可，想要繼續(xù)在店里消費(fèi)，所以線上辦卡的入口一定要合理，不能影響用戶正常的購(gòu)買流程。
• 資金安全：對(duì)于顧客尤其是辦卡會(huì)員來(lái)說(shuō)，對(duì)于自己的會(huì)員卡余額及消費(fèi)明細(xì)可以實(shí)時(shí)查詢，可以做后續(xù)決策， 向線下辦理的會(huì)員卡綁定在小程序卡包中，可實(shí)時(shí)查看預(yù)約及消費(fèi)明細(xì)。

（5）傳播分享

在上面各種拉新、留存、提高活躍等環(huán)節(jié)的前提，培養(yǎng)一批新的優(yōu)質(zhì)客戶去自傳播去帶動(dòng)新的流量，形成拉新-留存-再拉新的閉環(huán)，可以通過(guò)邀請(qǐng)好友參加活動(dòng)、優(yōu)惠信息分享、手藝人及店鋪推薦等。

• 活動(dòng)分享：設(shè)計(jì)開發(fā)強(qiáng)社交屬性的營(yíng)銷活動(dòng)，例如可邀請(qǐng)好友參團(tuán)、邀請(qǐng)好友砍價(jià)、分享增加抽獎(jiǎng)次數(shù)，在自身享受優(yōu)惠的同時(shí)又可為店鋪帶來(lái)新的流量，同時(shí)也解決通過(guò)高額燒錢帶來(lái)短期用戶增長(zhǎng)但流失嚴(yán)重的問(wèn)題，持續(xù)為商家?guī)?lái)新的流量及營(yíng)業(yè)額的提升，薄利多銷。
• 手藝人推薦：對(duì)于在線下到店消費(fèi)的場(chǎng)景，顧客一般都會(huì)常用手藝人，涉及到身邊好友問(wèn)起時(shí)也會(huì)愿意推薦手藝人給到好友。
• 內(nèi)容分享：除了日常剪發(fā)等需求外，美業(yè)行業(yè)更多時(shí)候是沖動(dòng)消費(fèi)，愛美之心人皆有之，看到別人燙染后效果非常好，又或者瀏覽到自己喜歡期待已久的發(fā)型及顏色后，消費(fèi)的概率會(huì)大大增強(qiáng)，所以豐富店鋪特色項(xiàng)目及手藝人作品展示等優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，基于微信天然分享傳播優(yōu)勢(shì)，增加顧客到店率及提升營(yíng)業(yè)額有很大幫助。

總結(jié)

其實(shí)線上產(chǎn)品增加豐富的營(yíng)銷活動(dòng)，可幫助店鋪拉新及提高客流量，但服務(wù)的優(yōu)劣決定了用戶是否可以轉(zhuǎn)化為會(huì)員的最基本條件，顧客想要剪個(gè)短發(fā)你卻給剪成了光頭，我相信再大的優(yōu)惠顧客也不會(huì)再次到店消費(fèi)。