如今，在線教育的獲客成本越來越高，有沒有一種方式可以低成本快速招新，直播講座可能是一個值得嘗試的辦法，本文就從三個方面解讀在線教育如何實現(xiàn)講座招生。

講座策劃

在策劃一場講座時，重點考慮兩個問題，一是用戶需求，二是推廣方式（主要是裂變）。

1、如何洞察用戶需求？

任何運營活動都需要提前洞察用戶需求，不然你做的活動就是無效的、自嗨的，這是很多人容易犯的毛病，我也如此，那么，有哪些方法可以盡量避免這樣的事情？

 

最容易上手的方法還是調查問卷，通過對用戶做調研，可以減少很多盲目的選擇，是保證活動效果非常實用的方式。

 

那如何做調研？核心的環(huán)節(jié)是調查問卷的設計，個人認為設計問卷的時候必須包含三個方面：第一，用戶畫像是怎樣的；第二，用戶痛點都有什么，要列出足夠多，分好類，并歸到相應場景；第三，用戶對于產品的要求和建議。

 

當問卷內容設計出來后，必須進行小白視角的測試，以便對問題描述、問題排列等進行調整，讓問卷更容易被用戶填寫。

2、如何選擇裂變形式？

選擇裂變形式的第一步，是看你的用戶能否接受這一形式，如果這種形式操作成本低，不需耗費多余的時間學習，就可以使用。

 

第二步則是沉淀用戶的方式，如果留下用戶線索的方式是填手機號，就可以考慮付費裂變的形式，如不需要手機號而是加好友，就選擇個人號的裂變。

 

經過前面兩步，你基本就可以判斷出要選擇哪種裂變形式，而且講座是一個相對簡單的產品，并不像訓練營那種需要復雜的裂變體系支撐，所以無需進行格外設計。

 

關于裂變形式，據(jù)我的觀察主要有這幾種：轉介、邀請、拼團、分銷。

 

轉介是強制轉發(fā)，常用形式是群裂變、個人號裂變、公眾號裂變。

 

邀請是任務寶玩法，一個人邀請規(guī)定數(shù)量的人關注公眾號、進入社群或添加個人號即可。

 

拼團是幾個人以低于原價的相同價格抱團報名，裂變層級較低，需要依靠較高啟動量的渠道。

 

分銷是拉人頭賺錢，對于講座，其實是可以參考的形式，像裂變增長實驗室，一場直播19.9元，分銷者一單能得到九成以上的返現(xiàn)。

執(zhí)行細節(jié)

經過前期的策劃和準備，就可以著手進行分工和推廣。

1、如何進行團隊分工？

講座往往需要一個團隊進行支撐，每個人需要負責整個活動的一部分，而這一切都是需要在開會時明確清楚的。

 

簡單說一下講座會議上需要確定哪些事情：

（1）選題：需要從調研結果、熱點日歷、競爭對手等幾個方面研究討論；

（2）流程：從推廣到轉化，每個細節(jié)都需要團隊成員提出改進意見；

（3）籌備：根據(jù)流程明確需要準備的工作，然后合理分配給每個人，原則是按能力分配。

 

另外分享一個原則，就是不要一個人專門負責一塊，而是主負責一塊，每個人要做到全流程參與，這樣做的目的是防止活動任意環(huán)節(jié)出問題時無人應對。

2、如何打造海報文案？

在準備工作中，有一項工作可以說決定了一半以上的成敗，那就是文案，對于講座來說，文案分為海報文案、宣傳文案、運營話術三個部分。

 

運營話術就是社群、公眾號、個人號等場景下的引導用戶的話術，比如歡迎語、轉發(fā)引導、群規(guī)則等等。

 

宣傳文案則分成公眾號推廣軟文和朋友圈推廣文案，套路有很多，我個人最喜歡的是SCQA這種結構，但展開就是另一篇長文。

 

海報則是講座推廣物料里的重中之重，其文案也是整個推廣的核心要素之一，分享一下我總結的常用文案套路：

 

（1）痛點+方案

什么是痛點？就是用一個恐懼性描述來指出用戶的問題，這個問題就是用戶痛點。

 

因為痛點是用戶的深層且真實的需求，有需求就意味著缺乏感，而這種感覺，有時候用戶是感覺不到的，需要指出來，并且能讓其感受到，而恐懼性描述就可以讓用戶產生壓力，即恐懼心理，從而愿意行動。

 

當你指出了痛點并讓用戶感受到之后是不是就可以了？顯然不行，還需要給出一個解決方案，這會給用戶一種安慰，進一步的就是信任、行動，甚至是付費。

 

比如有書的“你有多久沒讀完一本書了”，一個積極上進的人看到會心里咯噔一下，因為身邊人都在學習都在進步都在讀書，就他因為某些原因在原地踏步，自然就會焦慮、恐懼，而看到“立即加入共讀計劃”，可能就會毫不猶豫掃碼。

 

（2）權威+獲得

所謂權威，就是利用知名的品牌、企業(yè)、組織，或有名的大咖為噱頭吸引用戶，并促使其降低決策成本，增加信任感。

 

增加信任后引出要分享的內容，這個內容可以是痛點，也可以是熱點，甚至是一般性的東西，都可以讓用戶愿意行動。

 

十點讀書里面的很多課程就有使用“權威+獲得”的文案套路。

 

像“哈佛學霸的超實用學習法”、“北大媽媽給孩子的詩詞課”，都是利用哈佛、北大等名校為噱頭，家長看到這些名校，內心自然會減少一些疑慮，加上“學習法”、“詩詞課”這些在某種程度上確實是孩子的需求，重視教育的家長很容易快速決策。

 

     

（3）速成+效果

所謂速成就是“求快心理”，因為讓用戶知道用了某個產品可以快速見效，能降低其決策成本，促使快速做出購買的決定。

 

那么，為什么用戶會有求快心理？這是因為人的天性之一是懶，懶意味著有效率方面的需求，畢竟時間寶貴，能保證速成的產品必然會被優(yōu)先選擇。

 

那么什么才叫做速成呢？即可以花費少量的時間和精力就能達到想要的效果，所以，速成型文案公式是“耗費時間少或學習任務少+呈現(xiàn)效果”。

 

“速成+效果”是最常見的套路，教育培訓或知識付費領域使用的非常多，因為學習是最需要花時間的，也是最希望快速見效的，畢竟這個社會競爭壓力大，人們普遍焦慮，都希望自己的時間快速變成錢，至于家長用戶更是如此，孩子如果能讓她盡早省心，是求之不得的。

 

十點讀書這種有名的知識付費玩家，其課程多數(shù)是“速成+效果”，比如下面這些文案。

 

 

而關于效果，就是對用戶行動后的效果進行承諾，即告訴用戶付出行動后可收獲期望的結果，典型應用就是在打卡活動的主題和課程大綱中使用。

 

比如圈外同學的閱讀訓練營，主標題的“14天帶你讀透《原則》”，課程大綱列出的各種名詞和效果描述，都是利用的承諾要素，告訴用戶堅持14天就可以獲得什么，滿足內心期待，促使用戶行動。

至于海報其他方面的設計，就簡單總結一下，并附一張圖做參考：

 

1. 產品名：吸引眼球、字大、短平快

2. 主講人：背景、頭銜

3. 大綱：具體內容、明確獲得感

4. 背書：大咖推薦、權威機構、行業(yè)認證

5. 福利：資料、名額、折扣、實物

6. 價格：稀缺、緊迫感、價格錨點、損失規(guī)避

7. 二維碼：清晰、突出、無違和感

 

       

內容把控

講座的本質是憑借老師講課水平和專業(yè)內容來打動用戶，其中專業(yè)內容是絕對核心，那么，如何把控講座的內容？

 

首先，運營者要把自己當成用戶，從用戶角度給老師提出問題和建議，這個過程至少一遍，多則三五遍。

 

其次是直播測試，全流程預演一遍，從講座前的預熱，到講座中的課程轉化和資料領取，再到講座后的答疑，排查一切可能出現(xiàn)的問題，另外要對ppt、直播設備等進行細節(jié)檢查，比如聲音大小、畫面清晰度、延遲、文字顏色、動畫演示等。

 

最后是改善，針對的是講座轉化環(huán)節(jié)，需要注意這樣幾個細節(jié)：

 

內容框架：秉持“是什么-為什么-怎么辦”的基本邏輯，這樣的好處是老師容易理清思路，用戶容易聽懂和理解。

 

課程轉化：轉化環(huán)節(jié)集中在“怎么辦”的部分，這個時候一般開始和課程賣點進行掛鉤，在設計上一定要避免生硬，以課堂案例來說服用戶。

 

課程推薦：經過主體內容后，就是正式的課程介紹部分，這一部分建議采用視頻展示，讓用戶可以初步感受到產品特點，另外，必須明確提出課程的培養(yǎng)目標和階段路徑，讓用戶知道自己處在什么段位，與別人有多大差距，這樣做可以激發(fā)焦慮情緒，從而降低轉化難度。

總結

1、講座策劃分為洞察用戶需求和選擇裂變形式，前者采用調查問卷，后者則根據(jù)用戶實際選擇具體裂變玩法。

 

2、講座的細節(jié)執(zhí)行，注意團隊分工和文案打磨，團隊分配要按能力分配，且負主責而非專責，文案上注重主文案，套路有“痛點+方案”、“權威+獲得”、“速成+效果”。

 

3、講座的內容把控，要通過多次預演和持續(xù)迭代來搞定。