本文一共會(huì)分為以下3個(gè)方面來講：

 

我所看到的國內(nèi)增長現(xiàn)狀；

我所理解的增長是什么；

我是如何做增長的。

一、我所看到的國內(nèi)增長現(xiàn)狀是什么？

要問2018-2019年互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)什么最火爆？非增長黑客無疑。

 

一夜之間，朋友圈賣課的，各種公眾號(hào)的文章都在教大家怎么做增長。你說他們都做過增長嗎？這個(gè)不知道。

 

我只能說從增長黑客在國內(nèi)的火爆，可以看出一個(gè)真相：大多數(shù)公司是真的沒錢，沒流量啦。在還有流量紅利的年代，從來沒人提過增長這個(gè)詞，躺著賺錢還來不及。

 

自從國內(nèi)人口紅利消失，智能手機(jī)增長到瓶頸后，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)也達(dá)到了瓶頸。一時(shí)之間增長成了所有公司的難題。

 

而據(jù)我了解，目前在招聘增長黑客的公司里，不是大公司最多，而是小公司最多。難道是因?yàn)樾」颈却蠊靖迷鲩L崗位得價(jià)值？

 

并不是，而是因?yàn)樾袠I(yè)不好的環(huán)境下，小公司是過得最慘的。1.沒錢錢，2.沒流量。大多數(shù)老板都希望通過招聘一個(gè)懂得增長方法的人來破局，如果能夠0成本裂變帶來幾十萬粉絲流量那就中彩票了。

 

就是因?yàn)檫@種風(fēng)氣的存在，導(dǎo)致國內(nèi)大多人對(duì)于增長的概念理解有所偏差，以為增長是一種能夠?yàn)楣镜统杀径虝r(shí)間內(nèi)帶來很多流量的方法，很多人以為的增長，就是“裂變”。”裂變“只是拉新的一種手段，而拉新而只是增長里的一個(gè)環(huán)節(jié)而已。

 

二、我理解的增長是什么？

說實(shí)在的，一千個(gè)人眼中有一千個(gè)哈姆雷特，也不能說別人所理解的增長就不對(duì)。而我所理解的“增長“，它并不是某種短期內(nèi)帶來增長的具體方法。

 

而是一種以業(yè)務(wù)目標(biāo)為導(dǎo)向，先定義出符合自己公司現(xiàn)狀的北極星指標(biāo)，然后拆解出影響北極星指標(biāo)的因素，通過數(shù)據(jù)分析，得出可能影響這些因素的一些具體措施，接著再根據(jù)難易程度，影響范圍等，給這些具體的措施排優(yōu)先級(jí)，最后不斷循環(huán)往復(fù)的測(cè)試，從而得出一個(gè)能解決現(xiàn)狀問題的過程。

 

舉個(gè)例子，比如說你們公司的北極星指標(biāo)是gmv ，那么gmv＝日活用戶數(shù)*購買轉(zhuǎn)化率*購買客單價(jià)。

 

這個(gè)時(shí)候我們就可以得出影響gmv的有三個(gè)因素：日活人數(shù)、購買轉(zhuǎn)化率、購買客單價(jià)。我們只要想辦法，把其中一個(gè)因素給提高，就能提高我們的gmv。

 

具體有什么辦法提高呢？這個(gè)就由大家自己根據(jù)自己的業(yè)務(wù)來腦爆了，比如說我想提高客單價(jià)，可以用滿減、滿送、滿多少抽獎(jiǎng)等策略。

 

具體哪個(gè)策略有效，這就是我們上面所說的，你先列出來，然后一個(gè)個(gè)依次做實(shí)驗(yàn)測(cè)試，最后看哪個(gè)能夠最大幅度提高客單價(jià)，就采用哪個(gè)就行。

 

三，我是如何做增長的？

想要正確的做好增長，光靠自己一個(gè)人是不行的，你需要一個(gè)增長團(tuán)隊(duì)。因?yàn)樵鲩L不是一個(gè)人就能做好的事情，不同崗位之間所做的事，都能夠影響公司的增長。

 

那要如何搭建增長團(tuán)隊(duì)呢？

 

增長黑客，是由國外傳入國內(nèi)的，國外的增長團(tuán)隊(duì)一般會(huì)有：產(chǎn)品經(jīng)理、數(shù)據(jù)分析師、各端的程序員。但國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境和文化與國外不同，所以架構(gòu)也有所不一樣，最大的不一樣就是國內(nèi)有運(yùn)營，而國外沒有。

 

所以如果在國內(nèi)組建增長團(tuán)隊(duì)的話，也可以按照國外的增長團(tuán)隊(duì)模板，但需要配置一枚運(yùn)營，因?yàn)閲鴥?nèi)很多策略層面的落地都是要由運(yùn)營來做的。

 

以我自身舉例子，目前我在一家找房平臺(tái)做產(chǎn)品運(yùn)營，也是我司增長團(tuán)隊(duì)的一員，我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)有：一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，2個(gè)運(yùn)營（一個(gè)負(fù)責(zé)拉新、一個(gè)負(fù)責(zé)留存促活（我），一個(gè)ios 開發(fā)，1個(gè)安卓開發(fā)，一個(gè)前端開發(fā)，一個(gè)數(shù)據(jù)分析師，一個(gè)UI 設(shè)計(jì)師，總共8人。

 

當(dāng)我們組建好增長團(tuán)隊(duì)后，第一步是要先定義好我們當(dāng)下的北極星指標(biāo)。

 

在這里和大家說一下，北極星指標(biāo)并不是一層不變的，不同的產(chǎn)品階段，北極星指標(biāo)會(huì)不同，具體是什么需要還是要看產(chǎn)品當(dāng)下最禁止的指標(biāo)是什么。

 

我們是如何定義北極星指標(biāo)的？

 

首先我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)前公司的用戶流失比較嚴(yán)重，相信大家都聽過這么一句話，用戶留存每提升一個(gè)點(diǎn)，公司的利潤就能提升10個(gè)點(diǎn)。于是我們把提高用戶留存作為組建團(tuán)隊(duì)后的第一個(gè)工作來做。

 

而想要做好用戶留存的前提，是要先做好新用戶的留存，只要新用戶的留存提升了，產(chǎn)品的整體留存自然就會(huì)提升。

 

于是我這邊和數(shù)據(jù)的分析師便著手分析用戶留存這件事，我們把同一天激活A(yù)PP 的新用戶分為兩個(gè)組：1.次日留存用戶，2.次日流失用戶。

 

然后分別觀察在同一天激活A(yù)PP的2組新用戶，留存的用戶為什么留存，他們有什么特征，他們分別做了什么操作。流失的用戶為什么流失，他們又有什么特征，分別又做了什么操作。

 

有意思的事情來了，對(duì)比之后我們發(fā)現(xiàn)了以下幾點(diǎn)結(jié)論：

 

在一周內(nèi)訪問了5個(gè)房源詳情頁的新用戶比沒有達(dá)到訪問5個(gè)房源詳情頁的用戶留存率高了20%以上

次日流失的新用戶所在地，大多在我司服務(wù)覆蓋不到的地方。而這類用戶占了我司每天新增用戶里面高達(dá)45%。

找到原因后，用戶留存的工作就有了方向。首先是在新用戶所屬地這一塊讓負(fù)責(zé)拉新的運(yùn)營同事在投放的區(qū)域，和關(guān)鍵詞布局上優(yōu)化一下。

 

而我們團(tuán)隊(duì)的北極星指標(biāo)也就此定下來了：那就是讓新用戶在一周內(nèi)訪問5個(gè)房源。

 

然后我們就在各自負(fù)責(zé)的領(lǐng)域，提出能夠讓新用戶在一周內(nèi)訪問5個(gè)房源的方法。

 

比如運(yùn)營提出針對(duì)新注冊(cè)的用戶從次日開始，連續(xù)7天push 推送一些熱門的房源。UI 提出可以把二手房、新房、租房幾個(gè)首頁的ico 更突出，等等。

 

之后再根據(jù)大家所提的點(diǎn)子，按照開發(fā)工時(shí)、信心程度、影響范圍進(jìn)行打分，最后根據(jù)分?jǐn)?shù)把點(diǎn)子按優(yōu)先級(jí)排行，一個(gè)個(gè)測(cè)試，詳情如下圖：

 

關(guān)于“增長黑客”，你理解的可能都是錯(cuò)的！

 

也就是：產(chǎn)生想法——排優(yōu)先級(jí)——開發(fā)實(shí)驗(yàn)——分析數(shù)據(jù)——應(yīng)用結(jié)果。

 

就這樣不斷地測(cè)試不同的點(diǎn)子，最后看哪個(gè)點(diǎn)子最有效，后面就采用哪個(gè)。

 

以上便是我對(duì)增長的理解，同時(shí)最后也推薦大家看一本書：曲卉老師的《硅谷增長黑客實(shí)戰(zhàn)筆記》，我的很多增長理念都源自這本書，在豆瓣也評(píng)分頗高，可以讓大家系統(tǒng)的理解增長，如何做增長。