過(guò)去大家做品牌營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng)，更多的是追求流量到轉(zhuǎn)化，而現(xiàn)在大家談?wù)摳嗟氖瞧沸Ш弦?、是精?xì)化運(yùn)營(yíng)、是私域流量。
私域流量絕對(duì)稱(chēng)得上2019年?duì)I銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)方面的熱詞，所有人都在說(shuō)要重視私域流量，越來(lái)越多的企業(yè)也開(kāi)始要做自己私域流量。
傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)以大眾傳播的漏斗方式爭(zhēng)奪公域流量，投錢(qián)搶流量做轉(zhuǎn)化，再投錢(qián)再搶流量再轉(zhuǎn)化，錢(qián)沒(méi)了，投放斷了，轉(zhuǎn)化也沒(méi)了，企業(yè)越來(lái)越?jīng)]耐心，消費(fèi)者越來(lái)越挑剔，獲客成本也越來(lái)越高。
所以企業(yè)都想轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)方式，建立傳說(shuō)中美好高效的私域流量，然后每天可以在自有流量池里運(yùn)營(yíng)用戶(hù)、反復(fù)轉(zhuǎn)化價(jià)值。
想法非常好，但模式并不見(jiàn)得有多新穎。
這里，筆者給想做企業(yè)私域流量的小伙伴寫(xiě)了20條建議，分享給你，希望能助你一臂之力。
還是那句話，一字一句都是大實(shí)話。
01
什么是私域流量？你可以理解為你可以隨時(shí)觸達(dá)，可自由控制，能夠反復(fù)使用，且免費(fèi)的私有目標(biāo)人群流量。很明顯，私域流量更穩(wěn)定，重復(fù)使用的價(jià)值更高，且低成本。
02
是不是感覺(jué)很美好？這種模式簡(jiǎn)直太棒了！但它背后需要的是專(zhuān)業(yè)精細(xì)化的用戶(hù)運(yùn)營(yíng)。天上沒(méi)有掉餡餅的事，會(huì)在市場(chǎng)環(huán)境如此惡劣的情況下，還突然蹦出一個(gè) “絕佳營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)模式”。
凡是能夠解決過(guò)去很多缺陷的新模式，總會(huì)在其他地方需要更多投入，私域流量雖然能讓你節(jié)省流量成本，獲得穩(wěn)定客戶(hù)，但相應(yīng)的你也得把之前沒(méi)做好的內(nèi)容、服務(wù)、用戶(hù)關(guān)系做得更好更精細(xì)。
03
私域流量是一次營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)思維的轉(zhuǎn)變，你要做私域流量，就得從之前 “流量——轉(zhuǎn)化” 的流量轉(zhuǎn)化思維變成以用戶(hù)終身價(jià)值為核心的用戶(hù)運(yùn)營(yíng)思維。
一個(gè)是前端轉(zhuǎn)化思維，重點(diǎn)在馬上見(jiàn)效果；一個(gè)是后端運(yùn)營(yíng)思維，重點(diǎn)在穩(wěn)步建立用戶(hù)牢靠關(guān)系。這個(gè)時(shí)候，用戶(hù)真的是上帝了。
04
做私域流量運(yùn)營(yíng)，不能一開(kāi)始就想著 “榨光用戶(hù)”，我們首先需要讓利讓惠于目標(biāo)用戶(hù)，吸引他們，獲得好感，建立信任，甚至是倒貼也正常。
更重要的是通過(guò)精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)管理和系統(tǒng)的轉(zhuǎn)化閉環(huán)，獲得后續(xù)的高轉(zhuǎn)化、高裂變、高口碑、高復(fù)購(gòu)，實(shí)現(xiàn)用戶(hù)自動(dòng)穩(wěn)定增長(zhǎng)。用戶(hù)終生價(jià)值和傳播推薦才是關(guān)鍵。
05
企業(yè)做私域流量，不要大刀闊斧的就完全、立馬代替掉付費(fèi)的公域流量，這不是英明神武，這就是傻！不要一個(gè)新模式被捧出來(lái)，就聽(tīng)別人說(shuō)老模式已死，老玩法已經(jīng)沒(méi)用之類(lèi)的話，這完全是裝逼需要，再過(guò)幾年十年，這些老模式都還在。
私域和公域流量應(yīng)該是協(xié)同關(guān)系，替代掉一部分成本過(guò)高、效果一般的流量，而不是完全替代。你需要通過(guò)一些老的模式更快的獲得流量，進(jìn)而私有化運(yùn)營(yíng)。
06
私域流量的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)模式，大致就是通過(guò)洞察目標(biāo)用戶(hù)，找到用戶(hù)關(guān)鍵需求進(jìn)行針對(duì)性引流；然后對(duì)這些流量進(jìn)行裂變，獲得更多潛在用戶(hù)；接著就是通過(guò)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容、客戶(hù)服務(wù)、針對(duì)性產(chǎn)品獲得轉(zhuǎn)化，促進(jìn)復(fù)購(gòu)。
同時(shí)，通過(guò)激勵(lì)手段和精細(xì)運(yùn)營(yíng)促進(jìn)私域池內(nèi)用戶(hù)的傳播和推薦。
07
這個(gè)模式其實(shí)與增長(zhǎng)黑客中熟知的AARRR用戶(hù)增長(zhǎng)模型很類(lèi)似，也就是Acquisition（獲取用戶(hù)）、Activation（提高留存）、Retention（提高活躍度）、Revenue（成交轉(zhuǎn)化）、Refer（獲得推薦）。
字面上可能會(huì)有一些差別，但真的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)高手，誰(shuí)會(huì)按字面去運(yùn)營(yíng)？要說(shuō)最大的不同，可能是私域流量運(yùn)營(yíng)要把用戶(hù)價(jià)值玩得更徹底。
08
私域流量是基于互聯(lián)網(wǎng)誕生的一種新的營(yíng)銷(xiāo)模式，但這個(gè)模式不見(jiàn)得就有多新穎，或者說(shuō)壓根就不新穎，只是一個(gè)新名詞。它的本質(zhì)玩法，很多人老早就在經(jīng)營(yíng)了，像很多理發(fā)店的會(huì)員玩法、酒店的高級(jí)VIP經(jīng)營(yíng)方式、很多小區(qū)賣(mài)菜小販的客戶(hù)思維，都做得非常好。
現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上的私域流量只是大家在艱難的環(huán)境下，在大趨勢(shì)下被逼出來(lái)的，只是把這種VIP客戶(hù)運(yùn)營(yíng)模式結(jié)合了互聯(lián)網(wǎng)理念和工具，做了一些改進(jìn)。別指望模式新穎，而是要摸透本質(zhì)。
09
喬·吉拉德是吉尼斯世界紀(jì)錄大全認(rèn)可的世界上最成功的推銷(xiāo)員，連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷(xiāo)售第一的寶座。
他所保持的世界汽車(chē)銷(xiāo)售紀(jì)錄是：連續(xù)12年平均每天銷(xiāo)售6輛車(chē)，至今無(wú)人能破。
朋友們，這是個(gè)什么概念，厲害的銷(xiāo)售人一天賣(mài)1輛車(chē)就不錯(cuò)了，平均每天賣(mài)掉6輛車(chē)！這簡(jiǎn)直是神一樣的存在。
喬·吉拉德是怎么做的？他為了深入挖掘顧客需求，從細(xì)處洞察，像一名偵探一樣去了解不同客戶(hù)的需求，然后吸引客戶(hù)。
喬·吉拉德從來(lái)都是把顧客當(dāng)做是朋友，他會(huì)在備好每一種主流香煙，當(dāng)顧客想抽煙的時(shí)候，他會(huì)打開(kāi)抽屜直接給一盒給顧客。當(dāng)顧客想要喝一杯，他這里威士忌，雞尾酒、果酒都有，顧客簡(jiǎn)直無(wú)可挑剔。
客戶(hù)在他這買(mǎi)車(chē)，喬·吉拉德都會(huì)登記聯(lián)系方式，不僅會(huì)有優(yōu)惠，他還會(huì)私人補(bǔ)貼，而客戶(hù)推薦別人過(guò)來(lái)買(mǎi)車(chē)，不僅自己能得到好處，買(mǎi)車(chē)的人也能得到優(yōu)惠。
喬·吉拉德當(dāng)時(shí)肯定不知道什么叫私域流量，但他做的不就是私域流量運(yùn)營(yíng)的活嗎？
10
很多人喜歡創(chuàng)造發(fā)明一些新概念、新詞語(yǔ)，非要弄得神乎其神。私域流量這個(gè)名詞其實(shí)不那么重要，做企業(yè)PPT方案的時(shí)候可以放上去撐撐場(chǎng)面，但是絕不要只是告訴老板這是個(gè)全新模式，就希望老板大力支持。
老板可能不知道這個(gè)新概念，但你簡(jiǎn)單介紹一下他肯定知道這是個(gè)什么本質(zhì)。所以，重點(diǎn)是講清楚你對(duì)目標(biāo)用戶(hù)的洞察、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的邏輯、運(yùn)作的流程、閉環(huán)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制以及所需資源。
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做私域流量不要一股腦的把所有用戶(hù)放在一起，都用同樣的方式運(yùn)營(yíng)。我們需要對(duì)用戶(hù)進(jìn)行分層，劃分出用戶(hù)級(jí)別，對(duì)不同的用戶(hù)提供不同的運(yùn)營(yíng)方式。
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目前，微信生態(tài)下的私域運(yùn)營(yíng)是比較好的選擇，微信公眾號(hào)、小程序、微信群、個(gè)人號(hào)等強(qiáng)關(guān)聯(lián)載體的結(jié)合已經(jīng)能滿(mǎn)足絕大部分企業(yè)。
微信公眾號(hào)用來(lái)做內(nèi)容和部分服務(wù)中樞；個(gè)人號(hào)用來(lái)沉淀用戶(hù)、加強(qiáng)關(guān)系、深度種草轉(zhuǎn)化；微信群用來(lái)對(duì)用戶(hù)分成管理，促進(jìn)互動(dòng)；小程序則可以嫁接產(chǎn)品，承載用戶(hù)裂變。
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私域流量的運(yùn)營(yíng)，信任很關(guān)鍵。在用戶(hù)選擇主產(chǎn)品之前，可以先提供非常低價(jià)的體驗(yàn)版產(chǎn)品，1元，9.9元都行，讓用戶(hù)從對(duì)內(nèi)容的興趣慢慢轉(zhuǎn)變到對(duì)產(chǎn)品的信任，再基于后續(xù)的產(chǎn)品體驗(yàn)和服務(wù)，升級(jí)為對(duì)企業(yè)的信任，開(kāi)始選擇企業(yè)主產(chǎn)品。
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我們需要主動(dòng)去找那些忠誠(chéng)度高，樂(lè)意參與的客戶(hù)，把他們樹(shù)立為標(biāo)桿，讓他們成為企業(yè)的KOC（關(guān)鍵意見(jiàn)顧客）。大家知道KOL是關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖，在某一領(lǐng)域擁有很大的流量和權(quán)威度，但是KOL少且貴，在影響用戶(hù)轉(zhuǎn)化上，也未必有KOC(關(guān)鍵意見(jiàn)顧客)效果好。
KOC更接近與普通用戶(hù)，以一個(gè)普通用戶(hù)的身份來(lái)為企業(yè)打call，更顯真實(shí)感。而且KOC本來(lái)就是用戶(hù)池里的一員，與其他人聯(lián)系更為緊密，更能影響用戶(hù)決策。
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私域流量強(qiáng)調(diào)的是一種低成本營(yíng)銷(xiāo)方式，但低成本不是沒(méi)成本，從獲客到沉淀到激活，企業(yè)至少要更加做好吸粉、優(yōu)質(zhì)內(nèi)容供給及精細(xì)化用戶(hù)運(yùn)營(yíng)三個(gè)工作。
企業(yè)要做就該有要做的決心，至少內(nèi)容創(chuàng)作和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)上需要有專(zhuān)人去做，私域流量池的建立比過(guò)去一次性轉(zhuǎn)化的營(yíng)銷(xiāo)更費(fèi)人力，而且短期內(nèi)企業(yè)需要接受時(shí)間成本和資源成本的投入，堅(jiān)持不下去一開(kāi)始就別做了。
沒(méi)有穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容供給，你根本無(wú)法留住用戶(hù)。而想要實(shí)現(xiàn)反復(fù)轉(zhuǎn)化、自發(fā)傳播、口碑推薦這個(gè)美好愿望，關(guān)鍵還是在你的服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量，用戶(hù)又不是傻子。
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要做就好好做，什么叫好好做？不是你一個(gè)人往前沖，當(dāng)英雄！動(dòng)車(chē)時(shí)代，光靠車(chē)頭快沒(méi)用，要整個(gè)動(dòng)車(chē)集中發(fā)力。你得首先需要與領(lǐng)導(dǎo)和老板達(dá)成一致，每個(gè)板塊需要的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，可能遇見(jiàn)的問(wèn)題都要溝通好。
別做一個(gè)月，就稀里糊涂的被叫停了，在企業(yè)如果沒(méi)有各方面的支持，工作很難開(kāi)展。
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做私域流量，免不了需要做用戶(hù)裂變，而吸引人的裂變海報(bào)肯定是傳播中的核心。有幾點(diǎn)需要特別注意，就是主題明確、擊中痛點(diǎn)、馬上獲益、簡(jiǎn)單易得、朋友推薦、信任背書(shū)、絕對(duì)優(yōu)惠。
這年頭每個(gè)人的時(shí)間都有限，眼睛也挑剔。所以，海報(bào)一定要多做幾個(gè)版本，優(yōu)化每個(gè)元素，先小范圍測(cè)試出最好的版本，然后再推出也不遲。能用海報(bào)解決的事，何必多花錢(qián)。
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在私域用戶(hù)池增長(zhǎng)的方式上，可以用邀人砍價(jià)、公眾號(hào)/小程序助力、個(gè)人號(hào)助力、微信群任務(wù)、一元解鎖、0元團(tuán)購(gòu)、攢碼抽獎(jiǎng)、集卡有禮、開(kāi)紅包、一分抽獎(jiǎng)、推薦有禮等等。
不管方式是什么，有一條需要謹(jǐn)記：裂變不是打擾用戶(hù)，更不是讓用戶(hù)去打擾他的朋友，這件事應(yīng)該于用戶(hù)有益，對(duì)他的朋友也有益。
趨利避害，人之常情；社交形象，也需鞏固。所以，任何一個(gè)裂變活動(dòng)，都不要消耗用戶(hù)已有的利益和社交形象，降低心理門(mén)檻。
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很多私域流量玩法不是敗在流量，而是敗在用戶(hù)的維系，換湯不換藥。后端的用戶(hù)維護(hù)是個(gè)精細(xì)化的活，甚至細(xì)化到你如果沒(méi)見(jiàn)過(guò)，根本就想不到還可以這么細(xì)。
所以，多去看優(yōu)質(zhì)案例，花點(diǎn)錢(qián)付費(fèi)進(jìn)入別人的私域用戶(hù)池也很有必要，看看別人在用戶(hù)運(yùn)營(yíng)、轉(zhuǎn)化、服務(wù)的每一個(gè)環(huán)節(jié)是怎么設(shè)置、怎么引導(dǎo)、怎么串聯(lián)的，看看別人的每個(gè)細(xì)節(jié)觸點(diǎn)是怎么體現(xiàn)的。站在巨人的肩膀上，向高手取經(jīng)。
20
在巨人的肩膀上，能看見(jiàn)參天大樹(shù)，但想要自己也變成參天大樹(shù)，那就得在實(shí)踐中去摸索和總結(jié)了。私域流量是與用戶(hù)長(zhǎng)期關(guān)系的培養(yǎng)，日久見(jiàn)人心。
就像是你的個(gè)人 “人脈” 經(jīng)營(yíng)，人脈的積累并非是學(xué)來(lái)的，你得長(zhǎng)期去經(jīng)營(yíng)、去摸索、去改進(jìn)。私域流量和人脈一樣，毫無(wú)疑問(wèn)都是好東西，現(xiàn)在，就把它當(dāng)人脈來(lái)做吧！
總之，順著大浪游泳，怎么都能游得更快一點(diǎn)。
而洞察用戶(hù)需求、超預(yù)期的服務(wù)、有價(jià)值內(nèi)容的輸出、精細(xì)化用戶(hù)分層用戶(hù)、組織協(xié)調(diào)能力，依舊是私域流量的核心！
