“只有你自己知道，每次活動(dòng)的參與人數(shù)都是你發(fā)動(dòng)七大姑八大姨才湊齊的。”
這句話(huà)，被很多運(yùn)營(yíng)人拿出來(lái)自嘲，但也揭示了運(yùn)營(yíng)人的焦慮。
無(wú)論是出于獲客新增，還是品牌宣傳，亦或是增加收益的目的，運(yùn)營(yíng)人首先要解決的都是把活動(dòng)傳播開(kāi)，保證有足夠多的人參與。這是流量池，池子不大，后期就比較難篩。
今天就結(jié)合我的一些活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)，來(lái)和大家談?wù)勅绾巫龊?span style="box-sizing: border-box; font-weight: 700;">活動(dòng)用戶(hù)招募這件事。
按照慣例，先上本文結(jié)構(gòu)——
1、 活動(dòng)的分類(lèi)
2、 用戶(hù)招募的方法
3、 影響用戶(hù)招募的幾個(gè)因素
活動(dòng)的分類(lèi)
我一般會(huì)把活動(dòng)分為兩類(lèi)，一類(lèi)是線上活動(dòng)，就是從宣傳到執(zhí)行，完全都是在線上進(jìn)行。另一類(lèi)是線下活動(dòng)，重點(diǎn)是在線下場(chǎng)地舉辦，比如演唱會(huì)、沙龍、學(xué)術(shù)會(huì)議、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、年度峰會(huì)等。
通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)，線上活動(dòng)和線下活動(dòng)具有比較明顯的差別，主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：
① 線上活動(dòng)要比線下活動(dòng)更重運(yùn)營(yíng)
不同于線下活動(dòng)相對(duì)單一的套路，線上活動(dòng)更加多變。它延伸出的活動(dòng)類(lèi)型也非常多?？赡軉螁螐墨@取新客這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，線上活動(dòng)的玩法就有很多種。落實(shí)到運(yùn)營(yíng)人的身上，則是對(duì)運(yùn)營(yíng)提出很大的要求，要不斷有新想法，才能激起用戶(hù)的興趣。
② 線上活動(dòng)重傳播，主張用戶(hù)撬動(dòng)用戶(hù)
回顧一下今年刷屏的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，比如軍裝照、左右腦測(cè)試等，都有一個(gè)共同點(diǎn)：用戶(hù)自發(fā)傳播性非常強(qiáng)。這說(shuō)明線上活動(dòng)的難點(diǎn)在于能夠讓用戶(hù)撬動(dòng)用戶(hù)，引爆了社交圈子。
③ 線下活動(dòng)重點(diǎn)在多渠道觸達(dá)用戶(hù)
與線上活動(dòng)不同的是，參與線下活動(dòng)對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)是很重的行為：必須要在指定的時(shí)間到達(dá)指定的地方?；跁r(shí)間和地點(diǎn)因素，會(huì)限制很多明明很感興趣的用戶(hù)無(wú)法參加。
那這時(shí)，如果主辦方只有一個(gè)宣傳渠道，他所能觸達(dá)的目標(biāo)用戶(hù)就太少了。因此線下活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的難點(diǎn)在于盡可能多方面觸達(dá)能參與活動(dòng)的目標(biāo)客群，吸引他們報(bào)名參加活動(dòng)。
這里的用戶(hù)招募方法重點(diǎn)針對(duì)線下活動(dòng)來(lái)說(shuō)，有些線上活動(dòng)也適用。
1、沒(méi)有最多，只能更多的合作伙伴
辦線下活動(dòng)，如果一個(gè)人來(lái)辦的話(huà)那就太傻了，因?yàn)橐患业馁Y源有限。最好的方法是呼朋引伴一起來(lái)辦。
我們以線下沙龍活動(dòng)為例，你可以找以下合作伙伴：贊助商、聯(lián)合主辦方、協(xié)辦方、媒體合作伙伴等。
（圖為北京沙龍合作伙伴圖▲）
合作伙伴越多越好。比如說(shuō)，你要辦一場(chǎng)2000人的峰會(huì)活動(dòng)，你自己最多只能觸達(dá)1000人，那么剩下1000人的指標(biāo)，你可以依賴(lài)于合作伙伴來(lái)完成。
那如何把1000個(gè)指標(biāo)交給合作伙伴呢？總不能傻傻說(shuō)，我現(xiàn)在給你多少個(gè)指標(biāo)，你必須要給我完成。那以后估計(jì)就只能漂流瓶聯(lián)系了。
最好的方法是贈(zèng)票+借助合作伙伴的宣傳資源。
每家合作伙伴給不同數(shù)量的贈(zèng)票，一是給合作伙伴謀福利，二是減輕自己的票務(wù)壓力。當(dāng)然，這個(gè)方法不適用于以票務(wù)營(yíng)收為主要目的的線下活動(dòng)。比如我之前在辦北京沙龍時(shí)，就給一些合作伙伴贈(zèng)票，讓他們拿著贈(zèng)票自由使用。
借助合作伙伴的宣傳資源。針對(duì)合作伙伴的合作等級(jí)不同，要學(xué)會(huì)在溝通時(shí)，盡可能多挖掘他們的宣傳資源。比如聯(lián)合主辦方、協(xié)辦方和你就等于是一條船上的螞蚱，那么你能想到的一切宣傳方式，你都可以讓他們也做，畢竟一榮俱榮一損俱損。
2、明星效應(yīng)：找一個(gè)金光閃閃的人物站臺(tái)
Tfboys8月份開(kāi)四周年演唱會(huì)時(shí)，門(mén)票千金難求。場(chǎng)館外還被粉絲堵得嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)。
這道理遷移一下，在我們辦線下活動(dòng)時(shí)，也要有一個(gè)金光閃閃的人物站臺(tái)，用戶(hù)因?yàn)槿宋锏膶?zhuān)業(yè)性、知名性，爭(zhēng)先恐后來(lái)參加。如果活動(dòng)不需要人物的話(huà)，那你可以將活動(dòng)的其他因素打造得具有稀缺性，是普通人即使花錢(qián)也很難見(jiàn)到的。
比如說(shuō)，線下展覽等活動(dòng)，你可以引入一些稀缺展覽品，只在特定的展覽活動(dòng)中才可以看到，錯(cuò)過(guò)這村沒(méi)有這店。相信還是會(huì)有很多人來(lái)的。
3、定價(jià)有套路
對(duì)于一些大型的線下活動(dòng)，一定要在定價(jià)上體現(xiàn)多元化。如下圖所示，就是一個(gè)多元化定價(jià)套路。
接下來(lái)來(lái)說(shuō)一說(shuō)，具體在定價(jià)上如何玩。
① 套票
我在辦姑婆那些事兒的線下沙龍時(shí)，一般一張門(mén)票收30元錢(qián)。但是兩人套票只要50，三人套票只要60。這樣組團(tuán)報(bào)名的優(yōu)惠，會(huì)讓想報(bào)名的用戶(hù)再拉一個(gè)好友一同參加。
② 團(tuán)購(gòu)票
5人以上即可成團(tuán)，團(tuán)購(gòu)享受XX折優(yōu)惠。以此來(lái)吸引公司、社會(huì)團(tuán)體等一起來(lái)報(bào)名。這樣的團(tuán)購(gòu)人數(shù)越多，用戶(hù)招募的壓力越小。
③ 限時(shí)優(yōu)惠票
門(mén)票定價(jià)99元，在XX日期—XX日期，限時(shí)8折。這種玩法線上的一些活動(dòng)也適用。比如我們之前和135開(kāi)發(fā)的課程，就采用了限時(shí)優(yōu)惠的方法，結(jié)果在限時(shí)階段，課程賣(mài)的非常好。
這樣定價(jià)的好處是讓猶豫不定或者是想要獲得優(yōu)惠的用戶(hù)，盡快購(gòu)買(mǎi)。如果前期報(bào)名的用戶(hù)比較多，那么后期的用戶(hù)招募?jí)毫蜁?huì)變小。
④ 階梯價(jià)格
如同演唱會(huì)一般，在舉辦活動(dòng)時(shí)，可以根據(jù)不同的位置、享受到不同的服務(wù)，采取不同的定價(jià)。比如對(duì)于VVVIP收取幾千甚至上萬(wàn)的費(fèi)用，但是你把他的吃喝拉撒睡全部都伺候好。
這種玩法比較常見(jiàn)在演唱會(huì)或者是明星的粉絲見(jiàn)面會(huì)等。一種好處是可以保證收益，另一種則是多種定價(jià)意味著有更多的人可以參加活動(dòng)。
（圖為鹿晗演唱會(huì)定價(jià)▲）
⑤ 做任務(wù)獲取免費(fèi)票/優(yōu)惠票
自家聯(lián)合合作伙伴一起派送一些免費(fèi)票或者是優(yōu)惠票，但是用戶(hù)必要要通過(guò)做任務(wù)的方法才可以獲得。例如轉(zhuǎn)發(fā)、點(diǎn)贊、邀請(qǐng)用戶(hù)等等。通過(guò)用戶(hù)傳播的方式，擴(kuò)大活動(dòng)影響力。
當(dāng)然，這在挑選用戶(hù)的時(shí)候有著高要求。拿我來(lái)說(shuō)，我一般會(huì)把票送給我們自家的VIP會(huì)員，一是他們和我關(guān)系緊密，我讓他們做任務(wù)，他們會(huì)答應(yīng)很痛快，甚至自發(fā)宣傳。另一個(gè)則是給會(huì)員謀福利。
4、KOL/好友（人脈）宣傳
針對(duì)沙龍、學(xué)術(shù)會(huì)議、行業(yè)峰會(huì)等線下活動(dòng)來(lái)說(shuō)，如果能請(qǐng)足夠多的KOL來(lái)宣傳的話(huà)，是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。他們專(zhuān)業(yè)和自帶偶像光環(huán)的身份可以為活動(dòng)增加專(zhuān)業(yè)性，吸引他們的粉絲去報(bào)名參加。
如果是其他會(huì)議，活動(dòng)的主辦方也可以充分利用自己的好友人脈進(jìn)行宣傳，多個(gè)宣傳，多個(gè)渠道，也不失為一個(gè)方法。
比如說(shuō)，我們每次的線下沙龍活動(dòng)，我都會(huì)設(shè)計(jì)邀請(qǐng)函，邀請(qǐng)行業(yè)大佬們轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，吸引大家報(bào)名參加。
5、幾個(gè)雖然low但很有效的宣傳方法
① 朋友圈
從我做過(guò)的線下活動(dòng)來(lái)看，在朋友圈做宣傳的效果還是不錯(cuò)的。對(duì)于朋友圈來(lái)說(shuō)，你可以做以下幾種宣傳：
·直接轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)文章
·發(fā)布適用于朋友圈的活動(dòng)海報(bào)
·長(zhǎng)圖文海報(bào)詳情頁(yè)
·朋友圈邀請(qǐng)函
·朋友圈倒計(jì)時(shí)海報(bào)
通過(guò)幾種不同的宣傳樣式，多次引爆朋友圈，讓用戶(hù)注意到活動(dòng)信息，從而去參加活動(dòng)。
② 社群
社群和朋友圈一樣，是比較容易忽視的宣傳陣地，但是要是能用起來(lái)，效果也賊好。很多人在社群宣傳有個(gè)非常錯(cuò)誤的做法：直接扔一個(gè)活動(dòng)鏈接，然后就完事，這樣基本不會(huì)有結(jié)果。
正確的做法是，聯(lián)系群眾和社群內(nèi)活躍社員，以群公告的形式發(fā)布活動(dòng)信息，并且可以采用贈(zèng)票的形式，一起將群內(nèi)氣氛炒熱。大家組團(tuán)去參加活動(dòng)。
③ EMD營(yíng)銷(xiāo)/APP push/站內(nèi)私信/微信、QQ一對(duì)一私聊
以上說(shuō)的幾種方式，實(shí)際上都是在一對(duì)一觸達(dá)目標(biāo)用戶(hù)。可能有些人會(huì)覺(jué)得這些方法已經(jīng)過(guò)時(shí)或者是會(huì)對(duì)用戶(hù)造成騷擾，但是對(duì)比一對(duì)多的宣傳方式來(lái)看，這種轉(zhuǎn)化率更高。
以上這些招募用戶(hù)的方法，是我經(jīng)常使用且效果不錯(cuò)的。接下來(lái)，想和大家談?wù)勗谶M(jìn)行線下活動(dòng)用戶(hù)招募時(shí)有幾個(gè)注意事項(xiàng)。
1、有資源有錢(qián)有人脈
前面就已經(jīng)說(shuō)了，線下活動(dòng)實(shí)際上是一個(gè)很重的行為。對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)很重，對(duì)于活動(dòng)舉辦者也很重。
如果想辦大型活動(dòng)，必須要有錢(qián)有資源有人。
有錢(qián)有資源，意味著你可以找到足夠多的合作伙伴，找到足夠多的宣傳渠道曝光，不用擔(dān)心虧損。
而有人脈則意味著，在你資源或者資金緊張時(shí)，你的人脈可以幫你解決很多問(wèn)題，比如渠道合作，比如好友站臺(tái)，等等。
2、文案
千萬(wàn)！絕對(duì)！不要！拿同一個(gè)文案在所有渠道進(jìn)行宣傳推廣！
相信我，如果你這么做的話(huà)，及時(shí)你的用戶(hù)沒(méi)有反感，你自己也會(huì)先失去興趣的。
正確的做法是根據(jù)不同渠道的屬性，搭配不同風(fēng)格的文案，比如網(wǎng)站可以正式一點(diǎn)，微信公眾號(hào)、朋友圈可以幽默風(fēng)趣一點(diǎn)，社群可以直接粗暴一點(diǎn)。用不同風(fēng)格的風(fēng)格吸引用戶(hù)參與活動(dòng)。
以上就是今天關(guān)于活動(dòng)運(yùn)營(yíng)中用戶(hù)招募的分享，希望能對(duì)大家有幫助。另外之前我還曾寫(xiě)過(guò)一篇較為全面的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)文章，搭配今天的文章一同使用，效果更好。
