媒體與資本的嗅覺在互聯(lián)網(wǎng)圈里永遠(yuǎn)是最靈敏的，最近陸續(xù)接到媒體、機(jī)構(gòu)的邀約基本都是談B2B，聊產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的。說“山重水復(fù)O2O，柳暗花明B2B”還真的一點(diǎn)都不夸張，2016年是B2B的元年，從沉寂多年的1688開始出來喊話，再到慧聰干起了家電Shopping mall的買賣，各類產(chǎn)業(yè)垂直互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)紛紛融資占地，說明資本市場(chǎng)的重心開始向C的上游B端市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，風(fēng)向開始變了。
那為什么連接大B，小B生意的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)會(huì)受到關(guān)注呢？其實(shí)這是一件順理成章的事情，從大方向來說，使用成本的下降降低了使用門檻。前20年淘寶、京東、天貓的發(fā)展培養(yǎng)了一代互聯(lián)網(wǎng)使用人群，C端互聯(lián)網(wǎng)普及化以后，解決了大量衣食住行的問題，反過來又讓互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施變得更加便宜，寬帶速度更快。當(dāng)使用成本變得更低的時(shí)候，也會(huì)影響到企業(yè)的選擇和使用，十年前用友、金蝶、南北等企業(yè)ERP少則幾萬多則幾十萬，上百萬的使用成本在現(xiàn)在SAAS軟件免費(fèi)大行其道的今天，是很難想象的。從使用環(huán)境來看，目前傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能過剩現(xiàn)象非常普遍，企業(yè)無法在存量市場(chǎng)獲得更多的份額。這也是八米CEO介紹當(dāng)時(shí)選擇介入互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)間契機(jī)：2008-2013年產(chǎn)業(yè)環(huán)境好的時(shí)候，企業(yè)都不愁賣產(chǎn)品，誰有時(shí)間搭理互聯(lián)網(wǎng)？而從2013年下半年開始，流動(dòng)資金缺乏，欠款難收，企業(yè)面臨困境的時(shí)候，才會(huì)開始思變，認(rèn)真的思考下怎么結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的問題。這從旁也印證了企業(yè)在嫁接互聯(lián)網(wǎng)之后，對(duì)于系統(tǒng)效率、流通效率的提升，逐漸演變成了一種剛性需求，企業(yè)使用互聯(lián)網(wǎng)以及產(chǎn)業(yè)鏈的互聯(lián)網(wǎng)化場(chǎng)景變得越來越清晰，這必然會(huì)帶來B2B的爆發(fā)。
我們的團(tuán)隊(duì)成員基本來自與ERP、信息集成、制造型企業(yè)，對(duì)于實(shí)現(xiàn)B2B電商的理念和方法不同于一般的電商企業(yè)，每天處理的各種流程問題遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一般人的想像，很多人都會(huì)覺得復(fù)雜，這也是為什么外行做2B的生意很難，因?yàn)樾袠I(yè)有行業(yè)的壁壘和特點(diǎn)，你搞一套跟行業(yè)貌合神離的交易流程，估計(jì)客戶看了半天只想拍桌子罵娘。這也是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)好玩的地方，資金流、信息流、物流所牽扯到的不僅僅是解決銷售的問題，更是解決服務(wù)能力的問題，有門檻的買賣才有意義。從去年8月上線到今年3月份，掐頭去尾，近7個(gè)月的時(shí)間，各種狀況、困難接踵而至，試錯(cuò)不斷。雖然被媒體多次點(diǎn)名，甚至曾一度懷疑靠單純的網(wǎng)上交易對(duì)于電氣行業(yè)來講是否靠譜，但看到每次看到用戶“默默”的采購幾十萬的施耐德，一百多萬的開關(guān)電源，我開始相信了，B端行業(yè)的銷售體量是如此之大。
今天趁這個(gè)機(jī)會(huì)，分享一下我們已有的轉(zhuǎn)化模型，與業(yè)內(nèi)各位諸位老師探討：
強(qiáng)化中間商，找準(zhǔn)用戶場(chǎng)景
從公司建立之初，用戶運(yùn)營(yíng)的對(duì)象就是經(jīng)銷商、代理商、盤廠入口，并不面向終端用戶采購，這是我們的大方向。如果一個(gè)做工業(yè)品B2B開口就說我要去中介，去代理商，去經(jīng)銷商，讓供應(yīng)商直接面向終端賣貨，我想要么你太不了解行業(yè)，要么你太天真，基本會(huì)死的很難看。目前所有的工業(yè)品電商，都是把自己當(dāng)成一個(gè)經(jīng)銷商來運(yùn)作，供應(yīng)鏈、倉儲(chǔ)、物流、銷售、金融，能做的自己都做，強(qiáng)調(diào)“完美的客戶體驗(yàn)”?？墒?，你可曾想過，你想把貨賣給國網(wǎng)南網(wǎng)，把貨賣給寶鋼鞍鋼，最大的制約不是來自于價(jià)格和產(chǎn)品，而是“關(guān)系”，人家?guī)资昃S護(hù)的客戶體系和資源你想一下子收到線上交易，基本是癡人說夢(mèng)。
哪怕你爸真的是鐵道部部長(zhǎng)，把貨賣進(jìn)去了，售后服務(wù)怎么辦？應(yīng)收賬款怎么收？調(diào)換貨，維修養(yǎng)護(hù)怎么辦？你有外派工程師嘛？這是以己之短，搏彼之長(zhǎng)，你把原本行業(yè)的玩家，都放在要去“顛覆”的角度去思考問題，是之前所有垂直行業(yè)電商化和O2O失敗的主要原因。如果不能夠做的比現(xiàn)在的海格曼、慧橋、嘉儀、索能達(dá)、固安捷做的更好，我認(rèn)為，你千萬不要嘗試，資本市場(chǎng)給的那點(diǎn)錢，真的不夠折騰的。阿里的“中國供應(yīng)商”，慧聰?shù)?ldquo;商情資訊”，國內(nèi)B2B行業(yè)的老大企業(yè)最多也就做點(diǎn)信息交換和撮合交易，它不影響到各方的實(shí)際利益。在整個(gè)工業(yè)電氣行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)其實(shí)是很窮的，哪怕是目前進(jìn)入到C、D輪的工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)投資額也就在1-2億左右，2014年正泰一年的銷售管理費(fèi)用就有16億，用原來人家的玩法做，你難道能做的更好？
互聯(lián)網(wǎng)最大的貢獻(xiàn)就是為解決信息的不對(duì)稱，而不對(duì)稱的這種現(xiàn)象在目前的電氣行業(yè)當(dāng)中尤為明顯。傳統(tǒng)的工業(yè)電氣行業(yè)交易幾乎全在線下完成，生產(chǎn)商和終端使用企業(yè)的信息不對(duì)稱；生產(chǎn)商與經(jīng)銷商、代理商采購繁瑣且低效，增加了各種流通環(huán)節(jié)的運(yùn)營(yíng)成本，產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)性失衡，導(dǎo)致價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)數(shù)據(jù)都還沒有聯(lián)通起來的時(shí)候，現(xiàn)在就用C類電商玩法去玩，注定轉(zhuǎn)不動(dòng)?；ヂ?lián)網(wǎng)應(yīng)該做互聯(lián)網(wǎng)該做的事兒，在供應(yīng)鏈方面建立更順暢的溝通渠道，在周轉(zhuǎn)資金方面開拓更好的融資渠道，幫助經(jīng)銷商降低營(yíng)銷成本，幫助經(jīng)銷商培養(yǎng)和維護(hù)終端用戶，讓交易環(huán)節(jié)更加扁平化，而不是急于縮短環(huán)節(jié)去中介化，這才是應(yīng)該做的事，也是八米網(wǎng)正在做的事。
2015．9-2016.3 八米網(wǎng)交易品牌TOP10
信用是根本，流量不是萬能
當(dāng)我說出這話的時(shí)候，估計(jì)做2C類電商的伙伴們一定會(huì)笑話我，但是在2B行業(yè)，注定了你不會(huì)將網(wǎng)站流量推向很高的高度。八米網(wǎng)自去年8月上線至今，客戶遍布全國84座城市，最大一筆訂單超過了70萬，平均客單價(jià)在1萬7千元，總交易額達(dá)到3046萬，但這只是在平均PV2200所創(chuàng)造的成績(jī)。從0到3000萬，客戶的流量轉(zhuǎn)化率是非常高的，兩三個(gè)流量帶來一個(gè)詢盤，十幾個(gè)流量帶來幾個(gè)訂單在平臺(tái)上很正常，目前平均每天能帶來15個(gè)單筆交易額在1萬元的訂單。就目前工業(yè)電氣行業(yè)來講，目前所需要覆蓋的對(duì)象，采購用戶不超過百萬家，這與一般2C類吃穿住行客戶需要覆蓋幾千萬，幾億的人群來講，簡(jiǎn)直弱爆了，但是這個(gè)覆蓋人群的采購容量能達(dá)到4萬億級(jí)，平均每個(gè)采購用戶每年創(chuàng)造的交易額近百萬，是2C網(wǎng)站客單價(jià)的100-200倍，這還是比較保守的數(shù)據(jù)。
2B的生意絕不是靠幾個(gè)活動(dòng)，幾條微信；靠頁面漂亮，圖片美麗能忽悠的了。采購是一個(gè)很理性的動(dòng)作，客戶首先關(guān)心的是你的平臺(tái)靠不靠譜，會(huì)不會(huì)賴賬，會(huì)不會(huì)騙錢，以前都是跟上游廠家直接做生意，長(zhǎng)期合作廠家還能給我欠款、放賬期，你的還要現(xiàn)金交易，為什么要通過你的平臺(tái)上采購呢？然后才會(huì)關(guān)心你平臺(tái)上是否有我需要的品牌，型號(hào)；進(jìn)而進(jìn)行價(jià)格比較，是否能做到低價(jià)；最后才會(huì)關(guān)心物流是否迅速，使用體驗(yàn)是否流暢，售后服務(wù)是否到位，這與2C用戶的套路完全是不一樣的。為了強(qiáng)化用戶的信任，在行業(yè)里我們打了一套營(yíng)銷組合拳，很多抱著試一試心態(tài)的客戶大范圍推廣開來，并迅速在業(yè)內(nèi)傳播。從幾百到幾千再到幾萬，金額不斷放大。另我們沒有想到是，某個(gè)品牌DZ47型號(hào)不到一個(gè)月就賣了200多萬，這甚至引發(fā)了一次全國范圍內(nèi)的供應(yīng)沖擊，這一事件的傳播，讓更多的采購客戶對(duì)我們刮目相看，同時(shí)也更加堅(jiān)定了團(tuán)隊(duì)的信念。
獲客成本高昂，線下推廣更實(shí)在
因?yàn)榱髁縼淼木珳?zhǔn)，所以獲客成本也相應(yīng)的會(huì)推高，而且一開始會(huì)變得很貴。我們?cè)?jīng)在一天通過網(wǎng)絡(luò)賣掉100萬的施耐德，只是通過活動(dòng)推廣，用SNS傳播的方式獲取精準(zhǔn)客戶，因?yàn)榛顒?dòng)針對(duì)性比較強(qiáng)，這期活動(dòng)一個(gè)線索成本只有幾十塊，線索轉(zhuǎn)化率也高達(dá)30%。當(dāng)然這是做活動(dòng)的時(shí)候，那平時(shí)的轉(zhuǎn)化率如何？由于工業(yè)電氣產(chǎn)品采購就具有即時(shí)性的特點(diǎn)，有需求了才會(huì)去搜索，一般來源于搜索引擎的搜索又缺少自然流量，流量成本會(huì)變得非常高，推廣雖然會(huì)帶來廣域人群，但精準(zhǔn)度不高，轉(zhuǎn)化率很低，不推廣就不會(huì)有線索。這也是很多經(jīng)銷商做了關(guān)鍵字，做了排名但是始終效果不理想的原因，目前線上的線索成本常常會(huì)超過2000元，這也不是一般的經(jīng)銷商能玩的起的。
對(duì)于交易來講，用戶黏度比流量獲取更重要，2B不會(huì)也不可能像2C一樣那么容易成交訂單。
一旦獲取新客戶成功，意味著長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系和源源不斷的訂單，合作伙伴為了共同利益共同進(jìn)退，就是客戶粘度高的例證。雖然我們的線索轉(zhuǎn)化率超過線下平均水平很多，但是從客戶采購的習(xí)慣來講，還是更愿意和我們的銷售帥哥面對(duì)面交流，為什么？第一個(gè)是因?yàn)橛写嬖诟小４蟛糠值牟少徤套约憾加芯€下門店，有的時(shí)候一個(gè)城市還有好幾家，甚至有自己的工廠，線下上門服務(wù)他會(huì)覺得更放心，比線上聊天微信電話溝通都強(qiáng)，這也是我們一直堅(jiān)持做地推的原因。
第二個(gè)原因，是用戶對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的使用習(xí)慣沒有養(yǎng)成。我們?cè)谧咴L客戶的時(shí)候，大部分的群體以70后，80后的男性居多，雖然對(duì)互聯(lián)網(wǎng)不陌生，但平時(shí)沒有網(wǎng)購習(xí)慣，絕大部分都是第一次用電腦上網(wǎng)采購，習(xí)慣于上門指導(dǎo)和幫助。雖然在早期推廣的時(shí)候，通過活動(dòng)和BD的方式，平均獲客成本最高峰的時(shí)候達(dá)到了近350元，但一旦形成黏度，用戶采購金額一直是非常持續(xù)和穩(wěn)定的，能帶來大量現(xiàn)金流，經(jīng)過折算，單個(gè)用戶獲客成本可能都不到100元。特別是在遍布全國幾百萬家的門店系統(tǒng)，更是能夠形成線上采購+線下服務(wù)的互動(dòng)優(yōu)勢(shì)，有利于后續(xù)倉儲(chǔ)、物流的發(fā)展，事實(shí)上的銷售轉(zhuǎn)化率，線上不會(huì)比線下高。更重要的是，大部分的線下銷售往往可以獲取更多利潤(rùn)，他們負(fù)責(zé)技術(shù)改圖、設(shè)計(jì)建議、售后維護(hù)、用戶回訪等等，而這些反倒是互聯(lián)網(wǎng)很難做到的。
2015．9-2016.3 八米網(wǎng)客戶城市分布TOP10
全系列品牌產(chǎn)品，布局供應(yīng)鏈金融
我們可能是目前第一個(gè)實(shí)現(xiàn)全品牌產(chǎn)品系列的電商，這點(diǎn)還是值得說道的，為什么呢？目前已知的電氣互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)當(dāng)中，能覆蓋到的品牌和型號(hào)除了幾家巨無霸級(jí)企業(yè)品牌，產(chǎn)品還可能只是一部分，甚至是小部分，其他的品牌幾乎很少能找到。一點(diǎn)不夸張，目前平臺(tái)上集中了樂清（中國電器之都）近70%的主要大中型知名品牌企業(yè)，每一家企業(yè)對(duì)應(yīng)的型號(hào)數(shù)量少則近百，多則上萬，基本能夠滿足所有采購商對(duì)于產(chǎn)品的采購需求。
而企業(yè)信息系統(tǒng)錄入又是一項(xiàng)繁雜的工作，所有的產(chǎn)品型號(hào)都是具有惟一SKU編碼功能的，與國內(nèi)大型企業(yè)應(yīng)用SAP系統(tǒng)產(chǎn)品序列的信息排布方式是一樣的，都是一件商品對(duì)一條SKU，小到尼龍?jiān)鷰?，大到電力柜都是如此。除了客戶使用的前端電商采購系統(tǒng)以外，八米為供應(yīng)商提供了WMS倉庫管理系統(tǒng)、OMS訂單管理系統(tǒng)、供應(yīng)商OCRM客戶管理系統(tǒng)，解決售前咨詢服務(wù)、交易流程中的用戶體驗(yàn)和售后的配套服務(wù)，既能滿足采購客戶個(gè)性化的交易需求，又能滿足買賣雙方共性的輔助服務(wù)如驗(yàn)貨、倉儲(chǔ)、物流、結(jié)算等，而這些信息系統(tǒng)使用都是免費(fèi)的。
除了通過價(jià)格優(yōu)勢(shì)、促銷優(yōu)勢(shì)、選型優(yōu)勢(shì)逐漸培養(yǎng)用戶黏度外，通過金融行業(yè)的深度合作，以信用支付、分期付款方式切入供應(yīng)鏈金融，根據(jù)用戶線下使用場(chǎng)景，提供更為便利的支付通道，加深交易雙方呈合作伙伴式的緊耦合關(guān)系。未來在信用擔(dān)保、物流分包、庫存分倉、中小企業(yè)IT外包、采購?fù)獍⑸虡I(yè)資訊服務(wù)、保理服務(wù)等增值服務(wù)更具有更大想象空間。
結(jié)語：你是否對(duì)行業(yè)愛的深沉
我們的目的，是以企業(yè)內(nèi)部的互聯(lián)網(wǎng)化以及產(chǎn)業(yè)鏈的互聯(lián)網(wǎng)化，讓生產(chǎn)、交易、流通、融資更加高效。第一個(gè)步驟就是使企業(yè)產(chǎn)品信息數(shù)字化，這也是絕大部分企業(yè)需要補(bǔ)課的，因?yàn)榇蟮募上到y(tǒng)買不起也用不起，但現(xiàn)在可以免費(fèi)用。對(duì)在線交易而言，既要滿足共性需要，又要提供個(gè)性服務(wù)。尤其是在當(dāng)前信息流、資金流、商品流、票據(jù)流和智能物流不斷融合的趨勢(shì)下，更需要優(yōu)化和改善自己的交易流程，甚至改變利益分配，挖掘供應(yīng)鏈價(jià)值。
要改變30年來電氣行業(yè)的交易習(xí)慣？BOSS這么說我也不信，但確實(shí)值得嘗試。因?yàn)槲覀兌际瞧椒踩?，懷疑一切但不否定自己，能不能做不凡事那只有天曉得，但至少做這件事的時(shí)候會(huì)讓你發(fā)現(xiàn)這件事還做的不錯(cuò)，會(huì)讓你自己變得越來越自信，團(tuán)隊(duì)也會(huì)跟著變得越來越有信心。借用俞敏洪所說的這句“當(dāng)你愛你的事業(yè)，當(dāng)你愛你自己的生命，當(dāng)你愿意把你的生命和事業(yè)結(jié)合起來的時(shí)候，我相信一定會(huì)無往而不勝，商業(yè)模式是任何時(shí)候可以學(xué)習(xí)的，但是愛卻來自于你的內(nèi)心。”俞敏洪的這句感言表注在2B行業(yè)里，真的是太恰當(dāng)不過了。
