促銷確實是一把大殺器，但很容易殺敵一千自傷八百，甚至直接KO掉自己。
毫無疑問，優(yōu)惠促銷在營銷運營中一直都是最常見也最容易想到的大殺器，能大大刺激用戶的購買欲望。
iPhone 11要是促銷打1折出售，我估計在一段時間能賣到爆！
但是，一個企業(yè)的核心不是賣產(chǎn)品就完事，要考慮收益，靠考慮良性的可持續(xù)發(fā)展。
促銷確實是一把大殺器，但很容易殺敵1000，自傷800，甚至直接KO掉自己。
這樣的案例不是沒見過，太多！常年玩促銷，打折一次比一次猛，玩著玩著就發(fā)現(xiàn)自己根本沒啥競爭力，還賺不到錢，活活耗死了自己。
為什么？因為經(jīng)常做降價促銷，刺激銷量的效果越來越差，而且一旦恢復(fù)原價，消費者就不購買了，結(jié)果只能一步步深陷進(jìn)去。
消費者還奇怪了，這家公司銷量可以啊，怎么最近沒有打折了？
除了琢磨如何通過促銷把產(chǎn)品賣出去，合理評估和運用促銷策略是每個營銷人都要好好思考的。
01 促銷解決不了所有營銷問題
首先有一點需要明確，促銷并不能解決產(chǎn)品需求問題，也無法解決用戶購買動機問題，它解決的只是吸引用戶以及降低用戶購買決策的問題。
有一句話老話說得好：消費者不是要買便宜產(chǎn)品，而是喜歡占便宜的感覺。
占什么便宜呢？占有購買動機的產(chǎn)品的便宜。
本來就是一個不知道有啥用的產(chǎn)品，就算打一折出售，那也不叫占便宜，那叫勉為其難。
促銷解決不了所有營銷問題，如果你的營銷現(xiàn)狀目前最大的問題不是價格上，降價促銷也是徒勞。
所以，一定需要找到真正的營銷關(guān)鍵點，這就是為什么要調(diào)研，要做市場分析，要進(jìn)行小范圍測試。
不要為了促銷而促銷，消費者對一個東西感興趣一定不僅僅是因為它便宜，而是看到了它的價值，有了購買動機。她買的不是便宜，更是要劃算。
比如當(dāng)年麥當(dāng)勞為了推廣自己新出的辣翅，發(fā)起了一個 “券券通吃” 的促銷活動，在官網(wǎng)上循環(huán)播放 “在麥當(dāng)勞 別家雞翅優(yōu)惠券也能用” 幾個大字。
活動期間，麥當(dāng)勞辣雞翅價格從7元下調(diào)到5元一對，消費者持任何一家對手店里的雞翅優(yōu)惠券，別管是肯德基也好，德克士等也罷，在麥當(dāng)勞都能享受再打9折即4.5元一對的優(yōu)惠。
不得不說，麥當(dāng)勞這次促銷真的很犀利，所有同類優(yōu)惠券皆為我優(yōu)惠券。不僅提高了自家新品促銷量，而且還消耗掉了對手的優(yōu)惠券。
02 促銷需要拿捏好時機
可以在一些特殊時間和事件節(jié)點選擇促銷，比如周年慶、新品發(fā)布、超級會員日、雙11等等，這能降低消費者對于促銷的依賴。
可以在需要獲取大量消費者轉(zhuǎn)向盈利產(chǎn)品的時候，對引流產(chǎn)品進(jìn)行大幅促銷，比如很多KTV包房降價，但酒水盈利嘛。還有在線教育，基本都會超低價推出體驗課。
可以在需要拼量爭奪市場搶奪用戶的時候進(jìn)行促銷，當(dāng)時的美團餓了嗎補貼大戰(zhàn)，滴滴快的優(yōu)惠券，大家都見過。這個時候，就算明知是虧錢，也得跟上啊。
還有在經(jīng)過調(diào)研和測試后發(fā)現(xiàn)，消費者對于你的產(chǎn)品是有購買動機的，但是總是存在一些購買阻礙，比如金錢成本、初次嘗試成本、心理負(fù)擔(dān)等等。
如果促銷沒有時機，那應(yīng)該叫病急亂投醫(yī)。
03 促銷需要有足夠的理由
你應(yīng)該見過這樣的現(xiàn)象，很多商家做促銷，明明是打8折，他們卻說 “只要花160元今天就可以買到我們價值200元的產(chǎn)品”;
明明是全場大降價，他們又會說 “只要花49元，就可以任選一件原價的物品”。
可能是這樣，降價不是啥好事，他們不想讓消費者覺得他們總在降價。而且便宜沒好貨的印象已經(jīng)深入人心，東西價格便宜了，肯定質(zhì)量也差了，這是很多人面對打折時的常見心理。
與其突出便宜了，還不如強調(diào)消費者得到的好處，強化用戶占到便宜的快感，而不是對降價的過分注意。
同理，在做促銷時也一定需要拿出你的理由來，有合理的理由才會把降價這件事歸因到其他地方，不至于降低消費者對產(chǎn)品本身的價值感知。
理由很多，自己需要去好好策劃。舉個例子，比如產(chǎn)品想在情人節(jié)促銷，那你可以選擇：
1）從特殊身份入手：情侶可以獲得優(yōu)惠；單身享受半價；自己會員獲得超級福利等等；
2）從特定任務(wù)入手：朋友圈曬合照才能獲得優(yōu)惠；完成戀愛測試H5小游戲就可以獲得優(yōu)惠；
3）從特定產(chǎn)品入手：情人節(jié)推出專屬產(chǎn)品；情人節(jié)推出組合套裝；
4）從特殊時間節(jié)點入手：情人節(jié)這個節(jié)點本身就是特殊時間上的優(yōu)惠理由；還可以在這一天5:20、13:14等時間節(jié)點推出超大優(yōu)惠；
5）從特定事件入手：公司獲得了多品牌贊助，聯(lián)合活動；獲得B輪融資，情人節(jié)回顧用戶。
總之，促銷要有噱頭，要有意義，這樣才有儀式感，才不會有損產(chǎn)品本身的價值感知。
04 促銷優(yōu)惠不是毫無限制
不要對所有人優(yōu)惠，對所有人都優(yōu)惠等于沒優(yōu)惠。盡量讓優(yōu)惠和折扣變得看上去更加稀缺，更加難得。
而且太容易得到的優(yōu)惠人們也不會太珍惜，這是本性。通過游戲、任務(wù)、付出等獲取的優(yōu)惠券使用率往往都會更高，這是事實。
一個好機會擺在你面前，卻告訴你這個機會將會一直為所有人準(zhǔn)備，你會珍惜它嗎？
應(yīng)該不會，沒必要嘛，反正也不急，人人都有，獲得也容易。
Superme這個品牌大家都知道，整整火了22年還依舊高燒不退，成為當(dāng)今最火的潮牌。
為買它，人們排隊都排瘋了，只要一有新品發(fā)售，成千上萬的人不遠(yuǎn)萬里趕來徹夜排隊搶購，就算出動警察維持，也經(jīng)常會出現(xiàn)群毆、騷亂的場面。
Superme每一個上新產(chǎn)品都是限量出售，而且新產(chǎn)品只在周四上午11點發(fā)售。一方面告訴粉絲，產(chǎn)品限量；另一方面強調(diào)推出時間，吊足了粉絲胃口。
所以，對于促銷，常說的限時限量這種緊迫感是一方面。
你也可以限制人群、限制優(yōu)惠等級、限制附加福利；還可以設(shè)定一些小任務(wù)或小游戲來獲得優(yōu)惠，你可以安排不同任務(wù)難度來對應(yīng)相應(yīng)等級的優(yōu)惠，這樣會讓促銷顯得更加機會難得。
05 玩促銷更得突出產(chǎn)品價值感
前面說了，用戶不是要買便宜的產(chǎn)品，而是喜歡占便宜的感覺。
應(yīng)該是可感知到的產(chǎn)品價值和購買成本共同決定。可感知產(chǎn)品價值越高，可感知購買成本越低，這種占便宜感就會越突出，對不對？
只是促銷降低購買金錢成本，卻感受不到產(chǎn)品價值，那這種占便宜感微乎其微。
所以，越是做促銷甚至免費，就越要首先塑造產(chǎn)品價值，并且要讓消費者get到。
越是價格降得明顯的產(chǎn)品，越是不要整天大談價格實惠，相反，我們更要塑造產(chǎn)品的高價值感。
比如老賊之前舉過的例子：在做促銷海報時，文案上寫 “免費試用掃地機器人”，這樣就很弱，殺傷力小。
你可以寫，“不用花一分錢，就可以體驗原價1888 元的掃地機器人 ”。
還有 “現(xiàn)在購買免費！”，也可以寫成“現(xiàn)在購買就能免8000元。”
最終讓消費者覺得我是賺到了，便宜的價格得到了好東西，而不是產(chǎn)品很水很便宜。
特別是做一些有很多贈品的促銷活動，有經(jīng)驗的策劃和文案肯定會把這些贈品包裝到價值感爆棚，越看越心動，你會覺得能得到這些贈品簡直是占了天大便宜，別說花錢買這個產(chǎn)品了，就是花同等的錢買這些贈品也愿意啊。
最后，別一做促銷，每次滿腦子就都是打折打折打折，降價降價降價。這多LOW?。?/section>
除了降價打折，還有秒殺、補貼、紅包抵現(xiàn)、代金券、滿減滿贈滿返、買減買贈、搭售組合、試用體驗、抽獎、送積分、團購、預(yù)售、跨界聯(lián)合、定金膨脹、增值服務(wù)贈送等等，以及各種組合手段。
路漫漫其修遠(yuǎn)兮，不如我們換個的（士），對吧？
