拼多多是一家神奇的公司！

為什么要這么說？很多人一聽到拼多多這三個字就都會帶有一些不屑，甚至于嫌棄。

在之前，微信曾被拼多多的各種拼團，砍價活動所淪陷，甚至好久不見面的朋友突然冒出來了一個微信窗口邀請幫忙砍價助力，或許在這一點上，拼多多似乎還是你和你的朋友加深溝通之間的橋梁。你可能會因為某一件事情的隔閡和一個朋友一直不說話，但會因拼多多的活動而讓你去忘記掉你曾經(jīng)的不快，一起冰釋前嫌，主動去給對方發(fā)消息，只是你發(fā)的內(nèi)容不是“hi，最近還好嗎”，而是“快來幫忙砍價！”。所以這讓很多人對拼多多扣上了洗腦和低俗的帽子。

朋友之間談起拼多多仿佛都會降低自己身份，對于年輕人或許甚至還會有些人刻意的把手機上的拼多多App軟件給藏起來，不想別人知道他也曾下載過。

前些日子在朋友圈還流傳過一段文字：如想知道一個人有沒有為生活低了頭，就看他有沒有給你發(fā)拼多多鏈接。

但就是這樣一家企業(yè)，卻以飛快的速度在持續(xù)增長和發(fā)展，如今已然成為電商巨頭之一。

2015年9月，拼多多正式上線。

2016年2月，拼多多單月成交額破1000萬，付費用戶突破2000萬。

2016年，拼多多用戶突破1億，獲B輪融資。

2016年10月10日，拼多多周年慶單日GMV超過1億元。

2018年7月，拼多多正式登陸美國納斯達(dá)克上市，市值超200億美元，成為電商行業(yè)史上從上線到上市最快的一家公司。

從上線到上市僅用了三年的時間，我覺得拼多多靠的并不只是運氣，其中有很多的點值得我們?nèi)W(xué)習(xí)和深思。

拼多多的拉新，我相信很多人都見識過，一直都是簡單干脆粗暴，尤其在于他們的活動。我也一直很煩于他們的各種運營拉新活動。因為幾乎于他們每一次活動的創(chuàng)新都會給我的微信聊天窗口帶來以倍速的增長。甚至于還會出現(xiàn)一些新的面孔以及幾十萬年不曾聯(lián)系的那種好友給你彈來的消息。

但這并不防礙于我對他們活動邏輯以及創(chuàng)意的佩服和學(xué)習(xí)。

對于人性的挖掘，拼多多的運營可以說是把它發(fā)揮到了極致。

不信？來，我們來一起拆解一下拼多多最近的 “天天領(lǐng)現(xiàn)金活動”

我從網(wǎng)上搜了下，這個活動從7月份其實就開始上線了，只是拼多多剛開始并未做過多的宣傳， 直至10月才開始全面鋪開，可見拼多多對于此次活動的蓄力以及上線后的迭代優(yōu)化。

這個活動，我個人理解可分為這四個部分：

 邀請觸達(dá)-參與-分享-提現(xiàn)

邀請觸達(dá)：

前面我說這個活動其實很早就上線了，只是拼多多官方并未做優(yōu)化和宣傳。為什么突然一下子就變得這么瘋狂了。

在大力推廣期的時候，拼多多把這個活動作為開屏櫥窗彈出廣告。眾所周知，拼多多的主力用戶大部分都是三四線城市的中年階段用戶，這些人群都有著一個共同點，那就是喜歡愛占便宜。而拼多多正是利用這一心理。并且活動呈現(xiàn)出的視覺效果正是模仿的微信紅包界面，在視覺上又進(jìn)行了沖擊。

同時在個人中心界面也上線了這個活動的入口，即在流量入口端上面做足了來源。

微信作為國內(nèi)最大的社交平臺，有著豐厚的流量，而此次拼多多對于新用戶登錄步驟也是會首先彈出微信授權(quán)登錄，而提現(xiàn)也是直接到賬在微信零錢。

從而演變成微信生態(tài)里面各種群里面的互助鏈接。

參與：

作為幫點用戶，幫朋友去點擊連接時打開紅包會得到一個60-90區(qū)間的現(xiàn)金紅包。

但是你不能直接提現(xiàn)，需要到100元才可以提現(xiàn)。出于好奇心理，再加上是朋友之間的邀請鏈接，這時你會嘗試去做邀請看是不是真的，當(dāng)你開始分享就便開始參與其中了，對這個活動付出行動，從心理上來說，你內(nèi)心已經(jīng)接受了這個活動。

分享：

點開紅包之后，只會有兩種情況，要么就是不理睬直接退出去，要么是產(chǎn)生好奇，開始進(jìn)入這個活動的流程。

因為當(dāng)你點開紅包時，拼多多給你的紅包是接近這個提現(xiàn)金額的，這樣會讓你覺得達(dá)到100元提現(xiàn)是很容易并且輕松的，從感知上讓你覺得這個門檻很低，很輕松就能拿到。對于活動留存這一步上是至關(guān)重要的。如果直接退出，大部分用戶可能會感覺遺憾，畢竟錢對任何人都是沒有阻礙的，從而開始販賣朋友圈人情。

提現(xiàn)：

此次拼多多的這個活動邏輯其實是，如果邀請新用戶下載，會有大額金額的助力，但如果是老用戶則只有1分錢的助力金額。

如果是前期剛開始邀請時，不管是新用戶還是老用戶，每一個人都會有幾塊錢的助力金額，直到越來越接近提現(xiàn)金額的時候，這時候老用戶和新用戶的區(qū)別就會很明顯了。但對于新用戶來說，是不知道這個概念的，因為不管是1分錢還是幾毛錢的助力金額，用戶已經(jīng)在這個事情付出了“行動上以及朋友圈人情的成本”，如果中途放棄，那么之前所有的邀請就都白費了，這時就會一直邀請，直到全部完成助力。

提現(xiàn)是實時到賬的，直接提現(xiàn)在微信零錢里面，并會彈出提現(xiàn)成功的消息界面，在體驗上也進(jìn)行了優(yōu)化。而對于一些喜歡曬單而且傾向這個活動的用戶，這個界面更是成為了他們的炫耀素材來去轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈。從而產(chǎn)生二次轉(zhuǎn)發(fā)！

從這個活動的平均數(shù)據(jù)上來看，如果是想成功提現(xiàn)100元則大概需要10個新用戶左右，那么站在拼多多角度來算一筆賬的話，那么也就是下載量的客單均價在10元左右一個，還帶注冊。這個ROI我相信肯定是不虧的，同時還提升了平臺的老用戶召回率以及活躍度。

如果從推廣上來說，在市場上我們?nèi)绻侵苯踊?0元去找一個人來下載APP并進(jìn)行注冊，對于用戶來說或許他可能還會覺得虧了，不會愿意干，但換了一個方式，用戶卻進(jìn)行的不亦樂乎，甚至朋友圈還出現(xiàn)大量的轉(zhuǎn)發(fā)語說這是拼多多內(nèi)部出現(xiàn)的BUG，趕快來薅羊毛。

實際可見，一個活動的創(chuàng)意性以及在人性的挖掘上，可以讓用戶對活動產(chǎn)生徹底不同的看法以及參與性。而在這方面上，拼多多可算是費盡了心思。

拼多多的主力軍在三四線城市的中年用戶里面，從一開始的上線，平臺就帶有一定的質(zhì)疑，曾因假貨風(fēng)波被推上風(fēng)口。低俗，劣質(zhì)，傳銷是拼多多的標(biāo)簽，但不能否認(rèn)拼多多的增長是以倍速的在增長。

很多人都曾和朋友談話之間，表達(dá)自己永遠(yuǎn)不會下載并使用拼多多，但頃刻之間卻被真香定律給纏上，往往是卸了又下載，下載了又卸載。

正是因為這個特性，所以像砍價，拼團，領(lǐng)現(xiàn)金這樣的活動才能被拼多多給玩的起來。拋出一個假想，如果天貓或者京東來做這樣的活動，是否也會有這樣的效果甚至更好？

在過去的一年里，拼多多一直在策劃活動，如果細(xì)心的朋友可以觀察到，幾乎所有的電商節(jié)拼多多都有進(jìn)行參與上線，而所有的活動都有著一個底層共同性，那就是撒錢，簡單粗暴。不管是“百億補貼”還是“天天領(lǐng)現(xiàn)金”活動，拼多多都在用著最簡單粗暴的方法在提升平臺GMV，而事實證明，這個是有效的。

需求下沉：

很多用戶在給自己買化妝品或者裝飾品上通常會很舍得花錢，但在買一個生活用品或者日常品上會極度的控制自己，仿佛多花了一塊錢，都會覺得很虧。而三四線城市的群體正是像極了這一特征。很多人因為體驗的場景不同，因此對事物的價格錨定就會不同。我們通常會看到朋友圈有些人為了把商品砍價看到零元，而且花費不知多少的時間以及朋友圈人脈上，用自己的時間和朋友圈人情來去買帳，即使這個商品或許對他來說并不是剛需又或者說并不是很需要，但就是因為可以免費買，而受不了誘惑而去被洗腦。

如果一家企業(yè)遭受到廣眾的質(zhì)疑與不屑，但仍能取得成功。那么就證明其商業(yè)邏輯是正確的，背后肯定有著值得深思學(xué)習(xí)的地方。

不管是人性的挖掘還是群體需求的下沉，核心的點不過于還是滿足了用戶的需求，抓住了他的心理。

而對于一個營銷活動來說，讓用戶沉醉于活動當(dāng)中，一步一步的進(jìn)行引導(dǎo)，環(huán)環(huán)相扣，在入口端上不斷的進(jìn)行擴大，在參與邀請上不斷優(yōu)化裂變環(huán)節(jié)，讓用戶順理成章的順著你的流程往下走，在留存上盡可能的縮小漏洞，那么這個活動就離成功不遠(yuǎn)。