我的目標(biāo)用戶是誰？

如果用戶不選擇我的產(chǎn)品，同類需求他們還有其他哪些解決方案？

為什么他們會(huì)選擇其他解決方案？

我的產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？

是否有差異化優(yōu)勢(shì)？是否能給產(chǎn)品賦予精神和情感層面的價(jià)值？

做營(yíng)銷，就是讓消費(fèi)者從眾多對(duì)手之中選擇你。

那如何讓產(chǎn)品從眾多競(jìng)品和替代品中脫穎而出呢？

你需要突出 “超級(jí)好” 的價(jià)值感！

每個(gè)產(chǎn)品都有其 “價(jià)值”，這個(gè)價(jià)值并不是你口中的超級(jí)好，而是人們最終可以感受到的價(jià)值。

產(chǎn)品價(jià)值感是由可感知的產(chǎn)品價(jià)值和購(gòu)買成本共同決定?？筛兄a(chǎn)品價(jià)值越高，可感知購(gòu)買成本越低，產(chǎn)品價(jià)值感就越突出，被選中的可能性就越大。

所以，你需要做的就是——放大產(chǎn)品可感知價(jià)值，降低產(chǎn)品可感知購(gòu)買成本。

1、放大產(chǎn)品可感知價(jià)值

絕大多數(shù)購(gòu)買場(chǎng)景，你我都不會(huì)去深入調(diào)研一個(gè)產(chǎn)品，大多情況僅憑一些表象就做出判斷，最直接感知到的價(jià)值往往決定了最終判斷。

如果別人壓根就沒能感知到你的產(chǎn)品所謂 “超級(jí)好” 的價(jià)值，那也就沒然后了；相反，如果你突出了產(chǎn)品可感知到的價(jià)值，那他選擇的幾率更大。

某種程度來說，用戶買的就是要這種能夠感知得到的價(jià)值感。

比如小米體重秤就是利用精準(zhǔn)數(shù)據(jù)來讓看的人感知到產(chǎn)品價(jià)值，從而贏得青睞。

對(duì)于減肥健身的人來說，每天都要上秤幾次，分毫必究，上廁所前后都要上秤一下。當(dāng)一款秤可以精確到100g，能做到喝杯水都能感知，你會(huì)不會(huì)心動(dòng)？

這是通過描述細(xì)節(jié)突出可感知價(jià)值。

巴黎揚(yáng)羅必凱為法國(guó)眼鏡品牌Keloptic做廣告時(shí)，以梵高自畫像、巴黎圣母院等印象派畫為背景，制作了一系列對(duì)比廣告，不斷強(qiáng)化眼鏡清晰度這個(gè)賣點(diǎn)：

從模糊的印象派到清晰的寫實(shí)派，就只差一個(gè)Keloptic眼鏡而已。

這個(gè)是通過正反對(duì)比突出可感知價(jià)值。

小米手機(jī)在新品發(fā)布會(huì)上經(jīng)常會(huì)進(jìn)行手機(jī)參數(shù)、價(jià)格的對(duì)比，看起來性價(jià)比超高，哪哪都好。

他們通過 “有技巧” 的利用強(qiáng)項(xiàng)對(duì)比來適當(dāng)抬高自己，突出優(yōu)劣感，證明我的產(chǎn)品更好。

這個(gè)是通過主動(dòng)建立對(duì)比突出可感知價(jià)值。

定位于高端商務(wù)人士的《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志，它沒有直接去說服讀者訂閱它，而是這么說：

地球表面 2/3 的面積由水覆蓋，

剩下的由經(jīng)濟(jì)學(xué)人覆蓋。

經(jīng)濟(jì)學(xué)人——《領(lǐng)導(dǎo)者文摘》

這是通過正向群體力量，從眾效應(yīng)突出可感知價(jià)值。

杜蕾斯避孕套廣告讓套套變得跟氣泡一樣超薄，讓人印象深刻。

這是利用形象化類比突出可感知價(jià)值。

之前漢堡王的一個(gè)經(jīng)典廣告，連麥當(dāng)勞叔叔都無法拒絕美味，喬裝打扮來買漢堡王吃，可以說是一個(gè)舉世聞名的案例了。

這是通過構(gòu)建沖突，制造戲劇性的反差突出可感知價(jià)值。

博朗(BRAUN)剃須刀有一個(gè)很知名廣告，使用博朗短短幾分鐘，效果一目了然。

這是通過參照物突出可感知價(jià)值。

Wonderbra下線平面廣告：模特穿上Wonderbra內(nèi)衣之后，產(chǎn)品功能超強(qiáng)，玻璃都要撐破了。這是通過夸張手法突出可感知價(jià)值。