本文整理自活動(dòng)行聯(lián)合金蝶推出公開課：《如何搭建萬人社群——建立可持續(xù)性的裂變引流通道》。分享人：金蝶B端產(chǎn)品運(yùn)營 羅公籽。
在做社群之前，切忌盲目的去拉群，盲目的去開始，就目前的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，微信目前正在以每天200萬+的數(shù)量，增加各種各樣的群，而每100個(gè)群里面，95個(gè)最終都會(huì)死掉，如果建立一個(gè)社群，不能在前7天就俘獲用戶的心，解決用戶痛點(diǎn)，那90%的群都將走向沉寂
所以在建立社群之前，一定要把社群定位想好，一方面從對外的的角度講，如何做差異化的競爭，在眾多的同質(zhì)社群中脫穎而出，一方面從對內(nèi)的角度講，要考慮到社群人員組織架構(gòu)的搭建以及如何打造一個(gè)自生長且活躍的社群
以獲取新用戶為目的的社群
—比如 薪人薪事（做企業(yè)級HR產(chǎn)品服務(wù)）建立的社群，主要以獲取HR新用戶為主
目前我們在做的會(huì)計(jì)社群，也主要是為了獲取新用戶
以轉(zhuǎn)化新/老用戶為目的的社群
—比如會(huì)計(jì)學(xué)堂 雙十一的促銷群，拉群—發(fā)布促銷活動(dòng)—用戶購買轉(zhuǎn)化，一般此類群生命周期就兩到三天 ，主要以轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶為主
以維護(hù)老客戶為目的的社群
—比如說混沌大學(xué)建立的城市社群，一年繳納一定的費(fèi)用成為混沌的年度會(huì)員，進(jìn)入所在的城市社群，社群里都是混沌的付費(fèi)用戶，那這種付費(fèi)用戶形成的社群基本都是以維護(hù)老客戶為主
以樹立品牌形象為目的的社群
—比如小米的發(fā)燒友社群以及小米各個(gè)旗艦店所拉的本地社群 ，主要目的是為了樹立小米的品牌形象
以上四個(gè)定位社群的目的，可以交叉，可以重疊，但是最主要的側(cè)重點(diǎn)最好只有一個(gè)，比如我們主要是以獲取新用戶為主要目的建立的社群，但這個(gè)社群可能也要承載一定的轉(zhuǎn)化用戶的作用。
總之，搞清建立社群的目的，是重中之重！
以下的5個(gè)用戶畫像，可以幫助我們更好的定位社群用戶
人口屬性：年齡、性別、身高、地域、學(xué)歷、收入和教育
比如一些相親群，會(huì)限定 「25歲」「性別女」「身高165」「深圳」「本科學(xué)歷」「收入到達(dá)**」等人口屬性作為入群條件
興趣偏好：包括購物、游戲、體育、文化等
比如一些基于共同的某個(gè)游戲愛好者建立的社群，一起討論游戲，交流技巧
行為習(xí)慣：包括運(yùn)動(dòng)、休閑旅游、酒店住宿、飲食起居等行為偏好
比如一些有經(jīng)常住酒店這一行為習(xí)慣的群體，組成的社群，可以共同交流哪些酒店服務(wù)好，設(shè)施好等等
社會(huì)屬性：包括社會(huì)職務(wù)、婚姻狀況、住房、車輛、社交關(guān)系等
比如一些從事運(yùn)營，會(huì)計(jì)，程序員等根據(jù)不同社會(huì)職務(wù)組成的社群，可以共同交流工作心得，共同進(jìn)步學(xué)習(xí)
心理屬性：生活方式、個(gè)性、需求動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀、人生態(tài)度等
比如一些覺得女性就要獨(dú)立，不能靠男人等一些女權(quán)價(jià)值觀一致的人組成的社群
像金蝶建立的財(cái)會(huì)社群用戶畫像：定位在全國各省區(qū)、以初級財(cái)會(huì)職稱為主的、愛學(xué)習(xí)的財(cái)會(huì)群體
大家可以根據(jù)這6個(gè)屬性，去定位用戶
這里總結(jié)了7個(gè)社群建立的方向，大家可以參照
社交型社群
比如深圳區(qū)的交友群、相親群，有社交屬性的社群，這個(gè)是社群定位方向的一種
人格型社群
比如邏輯思維的社群、吳曉波的社群，社群內(nèi)部有一個(gè)KOL的標(biāo)桿人物存在，這種就是人格型社群
產(chǎn)品型社群
比如特斯拉社群、小米的一些社群，基于產(chǎn)品建立的發(fā)燒友社群
知識型社群
知識型社群，又可以細(xì)分：
·技能培養(yǎng)型— 比如一些英語學(xué)習(xí)群、學(xué)畫畫的社群
·讀書求知型 — 比如讀書社群、有書共讀 等
·她經(jīng)濟(jì) — 針對女性的 生活&職場社群等。
·創(chuàng)業(yè)服務(wù)類 —針對創(chuàng)業(yè)的機(jī)構(gòu)或者個(gè)人
興趣型社群
比如KEEP 的跑步、游泳社群，基于共同的興趣愛好建立
品牌型社群
比如 星巴克，以宣傳和擴(kuò)大品牌為主的社群
傳銷型社群
比如：微商、代理商建立的社群
大家可以根據(jù)自己不同的產(chǎn)品、目標(biāo)用戶，定位好社群到底要做哪個(gè)方向
定位文化——
確定好社群的文化主基調(diào)，聚集三觀一致的人。最好的方式是在入群前，或者是入群后群公告中就給用戶說明：文化基調(diào)、基本規(guī)則（潛水，廣告，踢人等）、愿景等，最好能讓用戶表達(dá)一下，你在這個(gè)社群能提供什么、你在這個(gè)社群想獲得什么，由此也可以判斷出這個(gè)用戶是不是與你的文化基調(diào)一致，也能進(jìn)一步的了解用戶需求，完善社群內(nèi)容建設(shè)
定位模式——
對外擴(kuò)張模式：對外準(zhǔn)備以什么方式擴(kuò)張，能給社群帶來源源不斷流量的模式是怎樣的？
對內(nèi)管理模式 ：對內(nèi)準(zhǔn)備以什么樣的結(jié)構(gòu)，去管理社群，活躍社群，讓社群形成自活躍的良好狀態(tài)？
定位規(guī)模——
小規(guī)模社群：150人以內(nèi)，不無限擴(kuò)張，打造高轉(zhuǎn)化，高粘性的社群
大規(guī)模社群：每個(gè)群可滿500人，且無限擴(kuò)張，大規(guī)模覆蓋的社群
因?yàn)槲覀冞@邊基本是0 成本的方式去積累初始流量的，這里我分享的主要也是0成本積累原始流量和發(fā)現(xiàn)精準(zhǔn)用戶的渠道：
「線下場地」——找到你的精準(zhǔn)用戶群，可能會(huì)出現(xiàn)的各種線下場所，包括但是不限于：
活動(dòng)沙龍
行業(yè)展會(huì)
興趣組織
固定人流點(diǎn)
實(shí)體店 ……
「線下方式」——通過某種方式，讓用戶直接Get 到關(guān)鍵信息
傳單
卡片
易拉寶……
「免費(fèi)渠道」——發(fā)布對用戶來說高價(jià)值，但是你免費(fèi)或者超低價(jià)的信息/資料/課程/實(shí)物等、吸引用戶，獲取私域流量
貼吧、豆瓣、知乎、微信群、QQ群、小紅書、微博、
一點(diǎn)資訊、今日頭條等內(nèi)容發(fā)布平臺
咸魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、58、趕集等
學(xué)生兼職平臺
以上每個(gè)平臺都有不同發(fā)布審核機(jī)制，深耕一個(gè)平臺，研究好規(guī)則，做透、做好！
「付費(fèi)渠道」
公號投放
信息流投放
大V
KOL等
——0成本裂變了32個(gè)群，4949人參與，沉淀近1000忠實(shí)粉絲
注意：做裂變，一定要抓住用戶的痛點(diǎn)！
裂變?nèi)喝菀姿赖?，但是社群只有通過裂變的方式才能實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式的增長，如何將裂變和高留存高活躍的相結(jié)合？
分享三個(gè)可持續(xù)性給社群引流的案例：
通過高質(zhì)量的內(nèi)容打造的公眾號矩陣引流至社群
公眾號抓取熱點(diǎn)——吸引粉絲——公眾號底部引導(dǎo)加入社群 ——粉絲加入各個(gè)省區(qū)分舵
以小程序?yàn)橹饕娜肟谝髦辽缛?/p>
會(huì)計(jì)問小程序內(nèi)部社群入口：各個(gè)行業(yè)、各個(gè)省區(qū)、各個(gè)考證類型分的社群
公眾號每個(gè)入口 都會(huì)小程序入口
小程序帶有裂變的屬性
——以財(cái)會(huì)黑卡為中心，建立微信生態(tài)矩陣，持續(xù)性裂變引流
1）什么是財(cái)會(huì)黑卡？——我們自己制作的裂變落地頁，整合了財(cái)會(huì)人員感興趣的各種上下游權(quán)益：免費(fèi)課程、游學(xué)、大咖提問、線下講座等各種福利的卡
2）如何領(lǐng)??？
需要邀請三個(gè)人，掃碼之后才能領(lǐng)取，加入社群的同時(shí)激活黑卡的所有權(quán)益，且權(quán)益會(huì)不斷更新
3）裂變引流矩陣的搭建：
財(cái)會(huì)黑卡內(nèi)有社群（分為直接掃碼進(jìn)群和加個(gè)人號回復(fù)關(guān)鍵詞進(jìn)群）和小程序入口
每個(gè)公號底部有財(cái)會(huì)黑卡的入口
小程序底部有社群（財(cái)會(huì)黑卡）以及公眾號的入口
與此同時(shí)：
小程序可以自裂變
公眾號可以自裂變
財(cái)會(huì)黑卡通過資源互換的方式去推廣
4） 整個(gè)微信生態(tài)圈結(jié)合了公眾號，小程序、社群、個(gè)人號的閉環(huán)就基本成型了
這樣一套閉環(huán)的微信生態(tài)圈引流矩陣，讓我們在0成本的推廣情況下，目前已經(jīng)有超過10萬+的人領(lǐng)取了財(cái)會(huì)黑卡
關(guān)于建立持續(xù)性的裂變引流通道方法，大家可以根據(jù)社群屬性和定位，因人而已，可以借助公眾號的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容去做公眾號矩陣，也可以借助小程序矩陣打開社群的入口，也可以像我們一樣開發(fā)第三方的裂變工具作為入口
社群流量起來了，如何讓社群不沉寂？
通過搭建社群內(nèi)部用戶的社群金字塔管理結(jié)構(gòu)，讓用戶共同參與社群建設(shè)，給予一定的物質(zhì)激勵(lì)，榮譽(yù)感和參與感，讓用戶覺得這個(gè)社群是屬于自己的財(cái)產(chǎn)，像養(yǎng)育自己的孩子一樣一步步伴隨著社群茁壯成長，與此同時(shí)，自身能力和個(gè)人品牌也得到了一定的提升
金字塔頂端—名人——普通用戶熟知的行業(yè)領(lǐng)袖，比如吳曉波、薛兆豐等
這些名人邀約引入，要借助強(qiáng)人脈關(guān)系/物資資源引入
第二層專業(yè)用戶——專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)或行業(yè)內(nèi)深耕的用戶
邀約這類人，需要滿足其個(gè)人品牌需求，提升其行業(yè)內(nèi)影響力
第三層貢獻(xiàn)用戶——能產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的普通用戶：自發(fā)管理社群、產(chǎn)生內(nèi)容
這部分用戶，要提供福利和要求，專人負(fù)責(zé)常規(guī)化運(yùn)營
第四層活躍用戶——高頻出現(xiàn)的活躍用戶
針對這部分用戶，策劃有獎(jiǎng)活動(dòng)，給予福利和特權(quán)，激勵(lì)其保持活躍
最底層的普通用戶——很少貢獻(xiàn)內(nèi)容或者互動(dòng)的用戶
針對這部分用戶，無須針對性運(yùn)營，可策劃一些普遍性的活動(dòng)刺激其轉(zhuǎn)化為活躍用戶
如下圖所示：
1）金字塔結(jié)構(gòu)第一層 ——「大當(dāng)家」，重點(diǎn)招募和專人運(yùn)營
每個(gè)省區(qū)招募1-5名，管理一個(gè)群，需要具備職稱和工作經(jīng)驗(yàn)
同時(shí)給到「大當(dāng)家」一些權(quán)益，助力其個(gè)人IP的打造
這部分人群，在乎更多的是榮譽(yù)感、參與感
2）金字塔的第二層——「小當(dāng)家」，輔助管理社群
「大當(dāng)家」可以自行選擇招募「小當(dāng)家」
「小當(dāng)家」有機(jī)會(huì)升級為「大當(dāng)家」
3）金字塔的第三層——普通用戶
對社群管理者來說，如果要建立大規(guī)模的社群，一定要建立金字塔式的社群管理結(jié)構(gòu)，我們只需要花最多的精力管理好頭部的KOL，即可
A：首先可以發(fā)幾十個(gè)紅包試水，看搶紅包的速度，如果一兩個(gè)小時(shí)內(nèi)紅包都沒有被搶完，那基本這個(gè)群就是死群，可以放棄了。
如果沒有淪為死群，怎么樣激活社群用戶呢？
借助第三方社群工具，設(shè)置一個(gè)在社群內(nèi)簽到打卡的活動(dòng)
多找?guī)讉€(gè)馬甲一起來打卡，或者多找?guī)讉€(gè)馬甲一起來聊一下相關(guān)的話題，活躍社群
請一些領(lǐng)域內(nèi)的大咖來做一些分享
讓用戶，參與社群的建設(shè)，設(shè)置相應(yīng)的1-2-3級人物，給予相應(yīng)的物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)
A: 獲客成本的問題，在我們金蝶從0到1搭建社群的過程中，不涉及太大的成本支出，基本都是0成本獲客，主要是用裂變的方式獲取，而裂變的關(guān)鍵是找準(zhǔn)用戶痛點(diǎn)，用高價(jià)值的虛擬產(chǎn)品獲取精準(zhǔn)用戶
至于產(chǎn)品的銷售，具體要看什么產(chǎn)品，像金蝶的B端產(chǎn)品，建立B端社群后，要進(jìn)行一系列的內(nèi)容營銷和內(nèi)容孵化，需要一定的時(shí)間；對于C端的產(chǎn)品，我覺得最主要的是信任產(chǎn)品或者你這個(gè)人，不要讓人覺得，你拉人進(jìn)群就是為了賣產(chǎn)品，而是，真的能夠提供一些有價(jià)值的信息或者幫助。
A:這個(gè)關(guān)鍵是設(shè)計(jì)好社群的金字塔結(jié)構(gòu)，以及可持續(xù)性的擴(kuò)張模式，社群的運(yùn)營者花大部分時(shí)間管理好金字塔最頂端的KOL，制定好游戲規(guī)則，會(huì)事半功倍，如果全部親力親為管理，會(huì)消耗大量的精力，而且很難會(huì)擴(kuò)大規(guī)模。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，一個(gè)社群的生命周期大概在2年左右，社群在一個(gè)公司或者一個(gè)產(chǎn)品的某個(gè)階段起著一定性的作用，像邏輯思維、吳曉波讀書會(huì)、這樣的社群都是在前期需要擴(kuò)張賣產(chǎn)品的時(shí)候起到一定作用，后期因?yàn)樯缛汗芾硇枰度刖薮蟮娜肆ξ锪ΓF(xiàn)在也都不復(fù)存在。所以每個(gè)社群都有其階段性使命，建立社群開始的時(shí)候，也要做好社群消亡的準(zhǔn)備，在不同的階段，社群能夠發(fā)揮其使命和作用就已足夠
