醫(yī)美怎么引流推廣（超詳細超厲害的醫(yī)美運營推廣方案，絕對收藏）
假如百度欺騙了你，不要悲傷，不要心急！
為什么大部分機構費勁千辛萬苦找到了技術過硬醫(yī)生卻還是門庭冷落？為什么一半的機構人員配備到位卻還是人浮于事？為什么機構做了各種活動卻依然營收堪憂？原因其實很簡單，因為你還沒有完善的運營思路。
一個成功的醫(yī)美機構，技術好的醫(yī)生僅僅只是第一步，比技術好更重要的是醫(yī)療美容機構的運營。機構是一個需要不斷包裝和投入的品牌，需要高頻的展現(xiàn)才能吸引用戶，否則很快就會泯滅于人們的視野中，比找到一個好醫(yī)生更難的是后續(xù)的運營和品牌打造。
目前市場上，大家都沒有清晰的醫(yī)美機構推廣渠道和方式，大家都在摸索的階段，除了常規(guī)的廣告投放和渠道類型以外，其余的推廣渠道和方式各公司因為資源的不同而不同，在此，特此整理了較為詳細的醫(yī)美運營方案。
一、市場分析
二、產(chǎn)品定位
三、宣傳渠道
四、制定目標
五、團隊架構
六、績效考核
七、團隊管理
一、市場分析
市場分析可以清晰的了解行業(yè)環(huán)境和趨勢，尋找市場縫隙，精準定位。更是實施營銷戰(zhàn)略的基礎。醫(yī)美機構市場分析和分析任何一個行業(yè)方式都是一樣的，這里把之前總結(jié)過的一些市場分析整理下。
1、市場行業(yè)分析
(1)分析行業(yè)趨勢
可通過公開財務報表，相關行業(yè)股票產(chǎn)值，行業(yè)白皮書等查看行業(yè)數(shù)據(jù)分析行業(yè)前景。
美國整體美容目標人群規(guī)模龐大。醫(yī)療美容的消費者總?cè)丝跐B透率為4.92%。在美國醫(yī)美消費者中，女性消費者占比達92%。韓國人均接受整形手術達到13.5次/千人，位居世界第一。而中國醫(yī)美市場滲透率為0.35%。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，滲透率在逐步增加，未來10-20年市場空間會持續(xù)上漲。韓國、臺灣的醫(yī)美市場都以醫(yī)生為核心，成立“小而美”的醫(yī)美診所。而按照中國醫(yī)美行業(yè)的發(fā)展情況來看，考慮到我國巨大的人口基數(shù)，醫(yī)生供應量仍遠遠不足。
(2)分析品類熱點
通過百度指數(shù)導出相關數(shù)據(jù)
百度指數(shù)用于分析品類相關關鍵詞的日均搜索量，日均搜索量越高說明需求越多，根據(jù)醫(yī)生技術相結(jié)合，選擇品類，集中發(fā)力，做單點突破。品牌定位上也主打這一款品類，占領用戶聯(lián)想。
2、競品分析，得出結(jié)論
選擇恰當?shù)姆治龇椒▉矸治?，根?jù)分析得出結(jié)論。一個比較全面的競品分析需從以下幾個維度：
（1）競爭對手的企業(yè)愿景、產(chǎn)品定位以及宣傳渠道
（2）目標用戶
（3）市場反饋
（4）核心技術
（5）運營推廣策略
總結(jié)及行動方向
對于醫(yī)美機構的運營總監(jiān)來講，從上述幾個部分對競品進行分析，可重點知道市場數(shù)據(jù)以及運營推廣策略。運營及推廣策略可從競品的渠道管理來分析，如線下廣告、市場渠道、百度競價、軟文投放、QQ群、垂直領域表現(xiàn)等。
3、根據(jù)結(jié)論，得出建議
通過上述對市場行業(yè)分析，可以大致得出一個比較有市場商業(yè)價值的結(jié)論。然后跟結(jié)論相結(jié)合得出可行的建議。無論是品類還是渠道的選擇上都建議集中發(fā)力，單點突破。選擇一個品類和渠道做為主戰(zhàn)場。
二、產(chǎn)品定位
通過獨特的定位，占領消費者的內(nèi)心，讓產(chǎn)品獲得競爭力，企業(yè)從而獲得競爭優(yōu)勢。定位并不是對產(chǎn)品進行改造，而是提煉出一個用戶認同的特質(zhì)，賦予產(chǎn)品，占領顧客心智。
關于定位理論都可以單拉出一個篇幅來講了，目標群體分析越透徹，越清晰，對于后期機構運營和品牌打造都起者決定性作用。此處只講最關鍵最重要的。
1、產(chǎn)品定位
為誰服務
無差異：和整個市場一樣，提供一種產(chǎn)品或服務。
有差異：結(jié)合醫(yī)生特點切出細分品類，提供差異化服務。比如專注做隆鼻。篩選出隆鼻需求的顧客，篩選出目標顧客。
用戶需求
選醫(yī)院：醫(yī)院廣告投放多，知名度高。
選醫(yī)生：醫(yī)生個人品牌建立，自帶流量入口。真實而有溫度的私人醫(yī)生。
醫(yī)院品牌現(xiàn)有北京八大處、上海九院、西安西京經(jīng)過近20年的沉淀，口碑相傳，知名度高，是用戶比較認可的整形醫(yī)院。但用戶對于醫(yī)生個人的品牌及技術并不了解。主推醫(yī)生個人品牌是否是市場縫隙？用一句話清晰描述你的定位，比如：
你的容顏，我的臉面。
為了你的18歲，我們努力了28年。
2、目標用戶定位
用戶群體定位，按照年齡段，收入，學歷，地區(qū)幾個維度來做用戶定位。
目標用戶畫像：
分析
（1）整容年齡層主要為20—40歲，年齡結(jié)構為70、80、90后為消費主力、60、00為消費中間人群
（2）相較前幾年，整容年齡整體下移，當初的小孩已成長為有消費能力人群
在性別占比中男生女生比例為1:1，男生比我們想象的更為關心整容
3、目標用戶特征
用戶白描，用戶白描越詳細，營銷方案也就越精準。一般從年齡，性別，職業(yè)，居住地，興趣愛好，性格特征，用戶技能等等。
比如：
個人信息：小美
職業(yè)：藝術學院大三學生
年齡：90后
身材：胖瘦合適
愛好：旅游，手工制作，廚藝
性格：外向，和善，有點好管閑事，關注細節(jié)。
互聯(lián)網(wǎng)使用經(jīng)驗：中等，3年的上網(wǎng)經(jīng)驗。
主要用于：購物，聊天，學習中需要。
常去的網(wǎng)站：淘寶網(wǎng)，微博，專業(yè)網(wǎng)站。
每周平均在線時間：50小時。
補充：
小美是一個大三的學生，舞蹈專業(yè)，家庭條件較好，去年和同學開了一間舞蹈工作室，主要用于平時練舞及一些商演，但收益并不好。
平時上課時間不多，會參加商演。畢業(yè)后父母安排了去國企，不是很滿意，馬上要面臨畢業(yè)了，對未來規(guī)劃不是很明確。談過2段戀愛，現(xiàn)在更喜歡跟朋友們在一起，一起逛街，花錢，跳舞，聊天。微博上也經(jīng)常轉(zhuǎn)發(fā)一些舞蹈的視頻。
因為藝術系的學校，對整形接受度都比較高，從高中就知道一些整形類的知識。微整類型的玻尿酸之前也嘗試過。馬上畢業(yè)了，班上很多同學都選擇了整形，鼻子、雙眼皮等等，她們越來好看了，于是也趁畢業(yè)前選擇了眼部綜合手術。也獲得了父母經(jīng)濟上的支持。
三、宣傳渠道
1、線上渠道
基礎網(wǎng)站合作：經(jīng)典整形網(wǎng)、康華整形美容網(wǎng)、美唄網(wǎng)、變美網(wǎng)、51愛美網(wǎng)、變美記、美麗無憂等等，推廣的第一步是要上線，這是最基礎的，無需砸錢，只需最大范圍的覆蓋。
垂直領域：更美APP、新氧APP、悅美APP、美黛拉、美麗神器等等開通合作服務。
直播平臺：花椒直播、映客直播、斗魚直播、YY直播、虎牙直播開通直播服務號。
2、線下渠道
廣告渠道：報紙、雜志、電視、廣播、網(wǎng)劇、售點、戶外等線下入口則用于置換平臺免費入口與事件營銷。
市場渠道：美容院，高檔會所，異業(yè)合作，分成返傭
門店渠道：免費WiFi、抽獎活動、廣告展示。
3、新媒體推廣
（1）品牌基礎推廣：官網(wǎng)建立、百度百科、搜狗百科、百度貼吧、百度知道，搜搜問答，新浪愛問。
（2）圖片引流：把帶上水印的圖片，發(fā)滿全網(wǎng)而獲百度圖片收錄，百度貼吧貼圖、百度百科、搜狗百科、堆糖網(wǎng)、花瓣網(wǎng)、新浪博客文章內(nèi)圖、高百度權重新聞源發(fā)文內(nèi)圖，都會被百度圖片優(yōu)先收錄。
（3）微博推廣：建立醫(yī)生個人賬號，關注業(yè)內(nèi)相關微博賬號，保持一定的持續(xù)創(chuàng)新力。提高品牌曝光率。所有微博@品牌官微的正面內(nèi)容都得及時感謝、負面內(nèi)容都得及時回復并送禮道歉。
（4）微信推廣：微信公眾號的運營推廣需要一定時間沉淀，開服務號和訂閱號，服務號用于推薦優(yōu)惠活動，訂閱號用于科普知識。
幾個步驟參考下：
內(nèi)容定位：結(jié)合產(chǎn)品定位做內(nèi)容聚合推薦，內(nèi)容不一定要多，但是一定要精并且符合微信號的定位。
種子用戶積累：初期種子用戶可以通過同事好友，合作伙伴推薦，微博引流，官網(wǎng)引流、現(xiàn)有用戶、論壇、圖片等等。
小號積累：開通微信小號，每天導入目標客戶群。
小號導大號：通過小號的粉絲積累推薦微信公眾號，將粉絲導入到微信公眾號。
4、數(shù)據(jù)分析
每周花一些時間去認真分析每一條微博、微信、每一個渠道背后的數(shù)據(jù)，你會發(fā)現(xiàn)傳播度高的內(nèi)容背后的契合點和關聯(lián)性，這樣有利于官方微博、微信內(nèi)容質(zhì)量的提升，運營起來也更接地氣。
一定要做的是老顧客的數(shù)據(jù)分析，新客獲客成本以千為單位，唯有老顧客的口碑和回購才是根本上降低營銷成本的。從各個維度來喚醒顧客，補充已買的項目，買相搭配的項目，買日常類項目，買點別的，買服務……
四、制定目標
1、初期：主要目的用于用戶行為，數(shù)據(jù)分析，與產(chǎn)品定位做對比，有目的性調(diào)優(yōu)。
關注指標：用戶來源、消費層次、品類需求、各渠道文章數(shù)據(jù)，閱讀數(shù)，打開數(shù)，轉(zhuǎn)化率。
這個階段數(shù)據(jù)量不求大，但求真實，用戶來源的話，可以先做免費渠道，如果能有一些首發(fā)資源更好了。
2、宣傳期：主要目的是在于擴大影響力，吸收用戶
關注指標：渠道數(shù)據(jù)分析、用戶數(shù)、消費頻次、回購數(shù)、新用戶數(shù)。
在這個階段能夠各種資源多多配合，多管齊下，用戶量將有穩(wěn)步的增長。
3、增長期：主要目的通過各種活動運營，口碑打造，建立品牌效應。
關注指標：用戶數(shù)、客單價、轉(zhuǎn)化路徑、用戶區(qū)域分布。
補充
顧客接診表
五、團隊架構
這個篇幅介紹醫(yī)美機構運營推廣團隊的組織架構及成員工作職責，具有一定的普遍性，總體概括來說，這個市場運營部門架構大概是：一個總負責，一個線上渠道，一個線下渠道，網(wǎng)絡咨詢師，現(xiàn)場咨詢師。人員根據(jù)醫(yī)美機構大小及渠道擴展決定配置。
1、運營總監(jiān)
(1)主導制定實現(xiàn)醫(yī)院價值最大化的總體戰(zhàn)略；
(2)擬訂醫(yī)院業(yè)務評估與戰(zhàn)略規(guī)劃，并負責執(zhí)行與跟進，記錄與反饋，優(yōu)化與調(diào)整。
(3)制定現(xiàn)有各項業(yè)務的計劃，注重醫(yī)院經(jīng)營效益，確保醫(yī)院資產(chǎn)保值增值；
(4)組織制定醫(yī)院總體發(fā)展規(guī)劃、年度工作計劃，按期布置檢查、指導總結(jié)工作；
(5)指導、檢查、督促全院各科室、各部門、各崗位的工作，隨時糾正工作中出現(xiàn)的偏差，保證醫(yī)院高效運轉(zhuǎn)；
(6)負責和各個渠道有效溝通，調(diào)動各種資源，促進機構產(chǎn)品和相關渠道及媒體的聯(lián)合推廣，以提高機構產(chǎn)品的市場品牌度。
(7)整理各產(chǎn)品運營渠道數(shù)據(jù)報表，并定期收集分析同類競品情況。完成活動的策劃執(zhí)行，并做好跟蹤記錄。
崗位點評：從工作職責要點來說，運營總監(jiān)應該是負責整體機構品牌度推廣以及盈利增收的。，運營策略及計劃制定，渠道構建和監(jiān)督，推廣實施跟蹤，顧客數(shù)據(jù)分析,團隊建設和管理。
2、網(wǎng)絡推廣
（1）網(wǎng)站建設 完善醫(yī)院的網(wǎng)站的內(nèi)容，圍繞目前網(wǎng)站架構來更新網(wǎng)站內(nèi)容，醫(yī)院的信息要做到及時更新。制訂網(wǎng)絡營銷策略以及針對區(qū)域的營銷策略。
（2）市場調(diào)查與分析 負責市場及客戶信息的定向調(diào)研、收集和分析，結(jié)合醫(yī)院自身實際，并提出相關策略建議；擬訂系統(tǒng)的調(diào)查計劃，形成對市場、客戶、競爭對手的信息和分析報告。
（3）活動策劃 配合醫(yī)院營銷思路，協(xié)助營銷總監(jiān)制定網(wǎng)絡實施計劃，配合執(zhí)行營銷活動；負責網(wǎng)絡推廣活動、新聞、事件營銷的策劃、組織和把控。
（4）自媒體策劃與推廣負責微信、微博平臺的規(guī)劃、內(nèi)容編寫及推廣。有戰(zhàn)斗經(jīng)驗，不管明騷悶騷，永不放棄！
崗位點評：這個崗位要求熱點有敏感度，同時有實際分析、策劃能力、推廣能力、較強執(zhí)行力等。能配合文案玩轉(zhuǎn)各種線上渠道，在事件營銷及熱點引爆有嗅覺和實操經(jīng)驗。
3、渠道經(jīng)理
（1） 根據(jù)機構業(yè)務發(fā)展需求，尋找、挖掘有利于公司的合作資源。
（2） 負責商務拓展及合作，與其他客戶端及推廣渠道（各大市場）建立良好的業(yè)務合作關系。
（3） 對推廣數(shù)據(jù)進行分析，有針對性的調(diào)整推廣策略，選擇最優(yōu)合作渠道。
（4） 輔助機構產(chǎn)品的運營和推廣，整體規(guī)劃和專題策劃。
崗位點評：渠道經(jīng)理顧名思義就是拓展各個線下渠道，一切有助于機構業(yè)績提升的渠道合作都屬于工作范疇，渠道經(jīng)理的工作職責就是制定渠道拓展計劃，帶領渠道員拓展各市場，分析數(shù)據(jù)，完成運營總監(jiān)制定的業(yè)績指標。
4、文案策劃
（1） 清晰項目目標，快速了解客戶需求，并密切與相關協(xié)同部門合作，提供快速、精準、精彩的案頭支持。
（2） 負責宣傳推廣文案及宣傳資料文案的撰寫。
（3） 負責創(chuàng)意內(nèi)容撰寫，為線上活動、廣告?zhèn)鞑?、線上公關稿件撰寫相關文案內(nèi)容。
（4） 沉淀創(chuàng)意產(chǎn)出和內(nèi)容撰寫的經(jīng)驗，形成知識管理，供其他項目借鑒。
崗位點評：文案策劃崗位是文字輸出崗位，需要文字功底好，有創(chuàng)意，對熱點有嗅覺。
5、網(wǎng)絡咨詢師
（1）負責網(wǎng)絡在線咨詢服務，利用“商務通”、“QQ”、“MSN”、“E-mail”、“留言版”、“論壇、三方整形APP”工具與客戶溝通，解答客戶有關整形美容等方面的問題，為客戶提供專業(yè)的醫(yī)療健康、美容方面的建議。
（2）利用“商務通”、“QQ”、“MSN”、“E-mail”、社區(qū)論壇等網(wǎng)絡工具和平臺開發(fā)客戶，積極主動向客戶介紹和推薦醫(yī)院服務。
（3）網(wǎng)站留言板及論壇相關內(nèi)容更新。
（4）負責記錄客戶咨詢情況醫(yī)美怎么引流推廣，記錄客戶咨詢量、問題、客戶信息等，負責建立客戶資料檔案、網(wǎng)絡預約和掛號就診統(tǒng)計表。
（5）直接對主管負責，向主管匯報和提交工作計劃、客戶檔案和工作和成果。
（6）網(wǎng)絡咨詢師接待顧客時如有需要客服部、市場部及其他部人員配合的，相關部門人員無償給予支持配合。
崗位點評：咨詢師的崗位需要一定醫(yī)美專業(yè)知識，同時需要對顧客、對品牌以及對業(yè)績負責。
6、現(xiàn)場咨詢師
（1）負責接待來院顧客的現(xiàn)場咨詢工作，顧客信息必須詳細錄入電腦。
（2）在醫(yī)生的方案指導下繼續(xù)完善咨詢；及時向醫(yī)生/醫(yī)助反饋顧客消費動向。
（3）對療程、價格等細節(jié)完善咨詢；完成項目推薦，促成銷售。
（4）陪同顧客交費、照相、建檔等綜合服務；負責顧客費用記錄、使用情況與確認簽字。
（5）負責客戶管理，對顧客進行有效跟蹤回訪，提升復購率。
（6）現(xiàn)場咨詢師接待顧客時如有需要客服部、市場部及其他部人員配合的，相關部門人員無償給予支持配合。
崗位點評：咨詢師的崗位需要一定醫(yī)美專業(yè)知識，同時需要對顧客、對品牌以及對業(yè)績負責。
六、績效考核
1、運營總監(jiān)
這個崗位背負團隊整體KPI指標，如產(chǎn)品運營數(shù)據(jù)指標，銷售指標，用戶復購率等，如何將團隊指標有效分解到每周，每天、每個人，這是市場運營總監(jiān)每天都要思考問題。
2、網(wǎng)絡推廣
網(wǎng)絡推廣由于渠道不同考核指標也不同，官網(wǎng)、百度、APP、微博、微信、其他軟文推廣渠道等，運營總監(jiān)可以根據(jù)渠道設立不同考核指標，這里以APP渠道為例：
APP考核指標
APP運營涉及的數(shù)據(jù)大致有曝光量、私信數(shù)、轉(zhuǎn)化率、訂單數(shù)、到院數(shù)。
曝光量：機構所有項目曝光量以及主推品類曝光量。
私信數(shù)：每天各平臺用戶咨詢數(shù)量，新用戶咨詢量以及老用戶咨詢量。
轉(zhuǎn)化率：瀏覽量轉(zhuǎn)咨詢量，咨詢量轉(zhuǎn)訂單量，咨詢量轉(zhuǎn)到院量。每一層的轉(zhuǎn)化率都可以倒退需要優(yōu)化的地方。
訂單數(shù)：每日、每周、每月訂單數(shù)量，優(yōu)化品類。
到院數(shù)：剛開始可以用1個月的時間，只考核到院數(shù)，設定每月到院30個用戶，接下來的每個月逐步增長。
3、渠道經(jīng)理
渠道考核指標直接跟機構運營數(shù)據(jù)掛鉤，那么在機構運營推廣過程中哪些數(shù)據(jù)指標，可以更好的指導我們工作呢？比如：渠道合作數(shù)、渠道用戶數(shù)、用戶消費額、用戶復購率等是許多機構作為數(shù)據(jù)指標的一個考核，也是改進優(yōu)化工作的一個依據(jù)。
4、文案策劃
A、文案撰寫能力：寫作功底深厚，表達能力強、思維邏輯清晰、具有獨特敏捷的創(chuàng)意思維。
B、創(chuàng)意能力：能根據(jù)公司品牌定位,完成有創(chuàng)意的文案策劃，為品牌塑造及運營推廣帶來很大飛躍。
C、對接能力：與渠道部門，網(wǎng)絡部門，推廣部門，客戶等溝通協(xié)調(diào)及分配工作能力。
D、工作態(tài)度：紀律性，團隊協(xié)作意識，工作責任感。
根據(jù)這幾個考核指標做分數(shù)配比，適當提高AB兩項指標分數(shù)。
5、網(wǎng)絡咨詢師
網(wǎng)絡咨詢師考核指標為咨詢轉(zhuǎn)化率，網(wǎng)絡成交率，顧客到院率等。建議三種指標權重相同，可提升網(wǎng)絡咨詢專業(yè)度以及維護機構品牌形象。
4、現(xiàn)場咨詢師
現(xiàn)場咨詢師考核指標為成交額，用戶復購率。建議兩種指標權重相同，如單一以成交額為指標，易導致用戶過度消費，降低品牌形象。
八、團隊管理
這個篇幅側(cè)重于團隊運營管理，不只是針對醫(yī)美機構，同樣適用于其他行業(yè)醫(yī)美怎么引流推廣，以個人經(jīng)驗分享來說，團隊運營管理應重點關注三方面：執(zhí)行力，目標管理，團隊凝聚力。
1、執(zhí)行力
對于成功的企業(yè)來說，有各種各樣的方式，但共通的一件事一定是執(zhí)行力。執(zhí)行力是什么？是高效、快速、保質(zhì)保量完成工作目標和計劃。
同樣的市場環(huán)境，同樣的機會，競爭對手已經(jīng)開始推進各項事務了，而你還在開會。曾經(jīng)合作的一家企業(yè)，每次溝通事情的時候?qū)Ψ蕉荚谠陂_會，問詢項目進度，解決方案時，答曰：開會解決。后來他們就死了。
推崇項目負責制，扁平化管理。
2、目標管理
運營總監(jiān)從拿到KPI那天起，腦海里就應該是數(shù)據(jù)化管理，從年目標，季度目標，月目標，周目標層層分解，一個沒有數(shù)據(jù)量化目標的運營團隊會跟無頭蒼蠅一樣亂竄，運營總監(jiān)團隊管理過程其實就是一個目標管理流程。每個項目負責人都應該是清晰的目標方向。
3、凝聚力
保持一個高效、快樂、有活力的工作環(huán)境，讓整個運營團隊保持凝聚力，是每個運營總監(jiān)職責所在，團隊成員頻繁跳槽，穩(wěn)定性差將不利于企業(yè)的發(fā)展，所以如何保持項目核心成員穩(wěn)定性至關重要。
